BUSINESS INFORMATION

D2Cビジネス情報
2022.6.13
【D2C初心者必見!】D2Cにおける新しい商品開発とD2Cサポート企業を紹介
商品開発 ビジネス

 

D2Cを始めてみたいけどよく分からない、サポートして欲しい!という方も多いと思います。今回の記事ではD2Cビジネスのメリットやデメリット、D2C事業を立ち上げる方法に加え、D2C事業をサポートする企業を紹介していきます。これからD2Cビジネスを始めようと考えている事業者様はぜひ参考にしてみてください。

 

D2Cとは?  

D2Cとは「Direct to Consumer」のことで「直接消費者へ」という意味から商品やサービスを販売するメーカーや個人が、代理店や小売店などを経由することなく直接消費者に販売するビジネスのスタイルを言います。

ネットの自社サイトを利用することにより直接消費者にプロモーションして、消費者の購入行為につなげることができるため、従来両者間で発生していた費用が不要となります。

 

D2Cビジネス

D2C事業を始めるメリット・デメリット

 D2C事業ならではの事業形態からくるメリットおよびデメリットについて説明していきましょう。

 D2C事業を始めるメリット

D2C事業の場合、商品を提供する企業は直接消費者に自社商品を届けます。従来型のビジネススタイルにおける中間業者としての卸売、代理店、小売業者などが一切不要であることからいくつかの特徴的なメリットが挙げられます。

まず一点目は消費者の生の声を吸い上げることができる点です。SNSなどを活用することにより比較的容易に消費者の商品に対するニーズや商品を使ってみた感想として良かった点や改善してほしい点などの情報を収集して整理することにより次回の商品に織り込んでいくというマーケティングが容易という点です。

また、消費者全体の消費動向データを収集することも比較的容易に実現できます。商品を販売するサイトを訪れた消費者の操作履歴や閲覧履歴を蓄積して分析することによって可能となります。これらの分析結果を踏まえ、評判の良かった商品の機能は継続強化していく、逆の場合は機能を削除する、もしくは投資せずに現状維持を継続するといった新たな商品に対する戦略にも結びつけることができます。

二点目のメリットとしてLTV(Life Time Value:顧客の生涯価値)を上げることができるという点です。「顧客の生涯価値」とは顧客が特定の企業のために費やした費用の合計値のことを指します。この値が大きいほど、長期に渡り繰り返し特定の企業の商品を購入し、利用し続けたことを示します。

直接顧客に接し、顧客のデータを収集し分析して得られた顧客のニーズを反映し改良した商品を作り、一層顧客の要望を満たす商品の提供に結び付けることができる、その結果LTVを高めることができるようになります。

三点目は従来のビジネススタイルでは企業からの出荷価格に卸売、代理店、小売業者などの中間業者の利益分が上乗せされて消費者への提供価格が決まっていました。このため、競合商品との競争上、自社の利益を抑え込んだ出荷価格を設定せざるを得ませんでした。

これに対し、D2C事業では中間業者が不要となるため彼らの費用が不要です。その結果従来に比べ、適切な利益を設定した出荷金額を決めることができるメリットがあります。

また、経費削減の観点から実店舗による販売は不要で基本的にネット上に販売サイトを開設すればよいため、店舗の家賃、光熱費などの運営費は一切不要になる利点があります。

D2C事業を始めるデメリット

他方でD2C事業を始める前に以下に述べるいくつかのデメリットを理解し、回避する方法を準備した上で事業に臨むことが肝要です。

まず一点目は初期投資費用が膨らむ可能性があることです。D2C事業を始めるにあたり商品を販売するためのサイトを用意し、商品の流通ルートをしっかりと決めなければなりません。

商品販売サイトは、はじめから自社で構築すると費用がかさむ可能性が高いため極力クラウドサービスを利用してできる限りありもので構築するように心がけましょう。事業が回り始め、利益が出てくればいかようにもサイトの改善は可能です。大切なことは商品を提供するための「器」をできるだけ早く、低コストで用意することです。

二点目はいかにして顧客を集めるかの集客対策が必須です。リアル店舗の場合、例えばショッピングモールや駅前に店舗を構えているような場合には、集客するまでもなく顧客は流れてきますが、ネット上のサイトを店舗とするD2Cの場合、集客しなければ誰一人として店を訪れてはもらえません。

SNSなどを活用してプロモーションを行ったり、広告を打って集客をしていくアクティブな対策を持続的に行っていく必要があります。

三点目は商品力が欠かせないという点です。リアル店舗で販売する商品の場合でも同じようなことが言えますが、D2Cの場合一層商品力が求められます。商品の評価がネット上で行われ、商品が優れていてネット上で高評価が得られなければ、拡販に結び付けることは困難です。

他の商品にはない優れた機能や魅力あるデザインの商品を販売することができれば、大きなプロモーション活動を行わずとも大きな売り上げにつながる可能性が高まります。

四点目は、商品に魅力があり集客対策を行っても商品が売れるようになるまでリアル店舗による販売と比較して時間が掛かるケースが多いということです。商品に魅力があってもそのことを顧客が理解して実感してもらい、更に購入してみたい、となるまでには時間が必要だからです。

商品にもよりますが、飲食物の場合であれば試供品を用意する、その他の物品であれば試しに使ってもらい、触れてもらうなどが考えられます。また、特定の期間のみ特別価格を設定して販売するキャンペーンを打つ方法など、様々な販売活動を通して商品の販売につなげていく継続的な取り組みが必要です。

 

D2C メリット

 

D2Cブランドを立ちあげる為の4ステップ

D2Cブランドを立ち上げるために必要な4つのステップについて説明していきましょう。

 

1. 工場探し、パートナー探し、顧客ニーズ調査

従来型の事業スタイルで商品を販売する場合、既存商品の顧客を対象としてアンケートを行うことで顧客のニーズを調査し、その結果を分析して新たな商品のコンセプト、機能や性能を決定します。

この結果を踏まえ自社で商品設計した後に自社工場で生産して、これを所定の流通ルートを経由して顧客の届ける流れになります。

これに対してD2Cの場合、商品の設計、生産および顧客ニーズ調査に至るまで自社で手掛けるケースもありますが、多くの場合分業体制を取ります。

商品の設計を行うための専門のパートナー、設計した商品を生産するための専門の工場と夫々契約を結び商品を作り上げていきます。

また、SNSなどのサイトを利用して顧客からの商品に対する感想、良かった点、改善してほしい点などのフィードバックや、販売サイトにおける顧客の利用履歴データを活用したマーケティング情報を利用して顧客のニーズを吸い上げ、次の商品への改善点として活用していきます。

2. ブランドコンセプトの決定

企業が提供する商品やサービスが、顧客に何を提供してくれるのかを示す考え方です。単なるモノではなく、商品であれば物理的な形を有してはいますが、その単なる物理的な形状を有したモノを通して提供しようとするその後ろ側にある顧客体験や体感にあたる考え方です。

食材の本来のうまみを徹底的に引き出すことのできる鍋により、「これまで経験したことのない食材のうまみを味わうことができるようにする」こととしているB家電メーカー、知らない人はいないほどシンプルで分かりやすい「結果にコミット」するというコンセプトで必ず痩せることができるサービスを提供するR社、「日本の伝統美を服のデザインに生かしてこれまでにない体験を顧客に提供する」Sアパレルメーカーなどの企業が特徴的なブランドコンセプトにより躍進している例として挙げられます。

3. 高品質の商品を作成

どのような商品やサービスを顧客に提供する場合においても、最優先で考えなければならないことが商品の品質の確保です。いわゆる「安かろう悪かろう」商品の場合、一時的には売れる可能性は高いですが、多くの場合長続きしません。

一度、品質に不満を持って離れていった顧客は、たとえ安いと言えども二度と戻ってくることはありません。逆に、商品を使ってみて想定以上に長い間安定して使用することができた場合、顧客はまた同じ企業が提供する商品を利用する可能性が高くなります。

4. 集客手法、物流方法を決定

集客方法として、まずおすすめしたいのはメルマガです。とても古典的な方法ですが、新商品やキャンペーンなどを紹介する手段として効果的です。その他、SNSによるプロモーションやYouTubeなどの動画サイトを活用し視覚に訴える方法なども効果的です。

物流方法は商品コストや商品提供スピードに関わります。部品メーカーから納品された部材を組み合わせて工場にて商品の生産完了後、商品は商品倉庫まで搬送されます。この搬送周期と1回あたりの搬送量により商品の在庫量が決まります。

頻繁に工場から倉庫に商品が運び込まれれば、倉庫には常に商品が確保されますが、その分、倉庫内のスペースを必要とします。逆に倉庫に運び込む頻度を少なくすると倉庫内のスペースは空きますが、商品の在庫切れを起こす可能性があります。これらの点を踏まえ、工場から倉庫への輸送頻度と輸送する商品の数量を決める必要があります。

商品倉庫は、生産工場と顧客との間に置かれ、顧客への商品提供までの時間を考慮して場所の選定が必要です。商品倉庫に置かれた商品は、顧客からの注文を受けて倉庫から出庫され、顧客に届けられます。

 

新商品開発における4つのステップ

D2C事業において鍵となる新商品開発の進め方について4つのステップに分けて説明していきましょう。

1. ターゲットを決める

「60歳以上の男性」「10代の若者」など商品やサービスを提供する顧客となるターゲット層をまずは定義します。ターゲットとする顧客層を決めることにより商品やサービスのコンセプトや機能、性能を定義しやすくなります。

ある家電商品を「60歳以上の男性」をターゲットとして販売する場合を想定してみます。一般的に年齢が高くなると細かな文字や多くの操作を嫌います。文字やボタンは大きく、機能は単純にというアプローチが必要になってきます。

商品のコンセプトとして「使い勝手を重視して使いやすい商品にする」などの方向性が明確化しやすくなります。他方でターゲットとなる顧客を「60歳以上の身長が170cm以上の男性」などとすると、ターゲット層は更に絞り込まれますが、絞り込まれすぎてその母数が少なくなりすぎてしまうデメリットがありますので注意が必要です。

2. 商品・サービスを決める

 商品やサービスは、顧客が「こうしたい」と思う気持ちに対して何らかの障壁があり、満たすことができない状態に対して、商品やサービスを通して、充足させる方法を提供するためのものです。例えば、「ハワイに行きたいといつも思っているけど、時間が取れずにいつになっても行けない」という顧客に対して、「臨場感あふれるハワイの映像とセットで国内のホテルでの宿泊をツアーで提供する」は、このようなニーズに対する商品の1つの答えとして考えられます。

3. 市場に出して、テストする

 商品やサービスを決めたらその市場性をテストしてみる必要があります。単なる自己満足の商品なのか、一定数の世の中の人たちに受け入れられる可能性があるのかを商品リリースする前にテストしてその有効性を検証してみます。身内の者や関係者がテストしたのでは、客観的な評価とは言い難いためネットなどを活用して参加を呼びかけます。

テストの結果、様々なフィードバックを受けますのでその結果を反映して商品化に向けて更なる改善を重ねていきます。

 4. 実際に商品化

 市場テストの結果を踏まえ実際の商品化にあたっては事前の十分なシミュレーションが必要です。D2C事業として必要なサイトの準備、プロモーション活動に必要となる初期費用の算出、他方で商品を販売開始した場合に利益が出るまでに要する期間を算出します。算出に当たっては、想定販売台数毎に算出してみます。以上の数字を検証しながら、商品化可否の慎重な判断が必要です。

 

D2C初心者の方向け!サポート企業をご紹介

D2C事業を始めるにあたり初心者の方でも立ち上げにチャレンジできるようサポートしてくれる企業をご紹介します。

 

D2Cサポートサービス – 株式会社ネオマーケティング

 

ネオマーケティング

https://neo-m.jp/

株式会社ネオマーケティングは、D2C事業用のサイトやECサイトの構築、CRM対策、WEBのプロモーション方法や広告媒体の選択方法などに至るまで、多岐にわたってサポートを行っている会社です。

ネオマーケティング流のD2C支援により、各施策のプロフェッショナルがサポートしています。

ECサイトを構築するだけにとどまらず、ブランドの世界観やサイトコンセプト制作のサポートから、D2Cビジネスを強力に推進するデジタルマーケティング、企業の窓口となって顧客体験を形作るカスタマーサクセスまでをサポートしています。

 

まとめ

D2C事業におけるいくつかの特徴的なメリットと共に考慮しておくべきデメリットについて解説し、D2Cブランドの立ち上げるための4つのステップについて説明しました。

また工場やパートナー探しから始まり物流や集客の方法に至るまで一通りご紹介し、更にD2Cブランドの立ち上げをサポートしてくれる企業もご紹介しました。

これからD2Cを始めるにあたって不安を感じられている方も多いかと思いますが、今回ご紹介したD2Cブランド立ち上げのステップや新商品開発のステップなどを参考にしていただき、もし自分達だけで立ち上げを行うことが難しい場合には、今回ご紹介したようなD2C立ち上げのサポートをしている企業などもご活用いただければと思います。

今回の記事が皆様のD2C事業の理解と挑戦に少しでもお役に立てれば幸いです。