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D2Cビジネス情報
2021.10.22
【D2C初心者向け】D2C事業の始め方やメリット・デメリットもご紹介

D2Cは日本国内だけではなく、世界中で注目を集めているマーケティング術です。
そのため、国内外を問わず、既にD2Cに取り組んでいる企業は珍しくありませんが、一方でこれからD2Cを始めたいと考えている企業もまだまだ多々あります。
そこでD2Cについて、特徴やメリット・デメリット、始め方から成功のポイントまで様々な点からD2Cを紐解いていくとしましょう。

D2Cの特徴をご紹介

D2Cとは、direct to consumerの頭文字から名付けられたマーケティング術です。
基本的にはWEBにて商品・サービスを提供するものですが、他社のECサイトを使用するのではなく、自社にて手掛けるECサイトにて商品・サービスを販売します。この点だけを見ると、D2Cは何ら珍しい手法ではありませんが、従来のECサイトと異なる点として、消費者に商品・サービスを購入をしてもらうことが最終目標ではなく、購入を通して自社の理念やコンセプトを理解してもらい、自社の理解者、つまり「ファン」となってもらうことを目的としたマーケティング術です。

D2C事業を始めるメリット・デメリット

D2C事業を始めるにあたって、どのようなメリット・デメリットがあるのかについてを理解しておきましょう。
それぞれを理解することで、自社にとって必要なものなのかも見えてくるはずです。

D2C事業を始めるメリット

D2C事業を始めるメリットとして、消費者との直接売買であることから中間マージンのカットが可能になります。消費者・販売者双方がより安く商品を売買できます。また、直接販売になりますので顧客データを集めやすいです。購入者の年齢や性別等のデータを入手することで、そのデータを活かした次なる戦略も立てられることでしょう。また、自社にて直接販売する手法は、他社を頼らない販売手法です。
そのため、自社独自の販売が可能です。既存のECサイトを利用する場合、ECサイトのルールを守らなければなりません。ECサイト運営が定めるルール・規約を守りながらの商品販売になりますので独自色を出しにくいですし、仮に独自色を出そうとルールや規約から逸脱した場合、販売中止措置、あるいは出店停止やアカウント削除となる可能性もあります。
しかし自らで用意したサイトでの販売であれば、ルールは自社にて定めることができますので、他では見られないような独創的な手法を取り入れることが可能です。さらに、一度購入した消費者は、商品・サービスを通して自社の魅力を理解してくれている可能性が高いので、新たな商品・サービスに対しても興味を持ってもらい、購入に繋がります。

D2C事業を始めるデメリット

まず考えられるデメリットがコストです。D2C事業を行うのであれば、当然コストがかかります。
専用サイトを構築・作成するためにもコストがかかりますし、サイト運営のためのサーバー費用など、これまでのビジネスでは計上する必要のなかった新たなコストが発生しますので、予算を確保しなければなりません。さらには提供する商品・サービスの質が問われます。D2C事業は、商品・サービスを消費者に深く理解してもらうことで、購入を通して自社のコンセプトまで理解してもらう手法なので、言葉で説明するだけではなく、商品・サービスの質・魅力まで問われます。
ECサイトであれば、値段だけで訴求して販売することも可能ですが、D2C事業は深い理解による購入から、自社への興味を継続してもらう点にあります。
そのため、質が悪い商品やサービスは、なかなか選んでもらえません。結果が出るまで時間がかかる点もD2C事業のデメリットです。値段だけで訴求するのではなく、商品の魅力を理解してもらうことが大切なD2C事業は、サイト構築から商品・サービスの提供までの時間が長くなります。そのため、長期的視野が求められます。

D2C事業の始め方4つのポイント

D2C事業を始めるにあたっての流れも解説します。
ここでは主に4つのポイントに絞ってみましたのでご覧ください。

「絞り込む」

まずは絞り込みです。具体的にはターゲットとブランドイメージです。
ターゲットによって、販売に適したブランドイメージが変わります。
例えば富裕層をターゲットにするのであれば安っぽさを感じさせるブランドイメージは敬遠されてしまいます。逆に若年層をターゲットにするのであれば上質感や高級感は馴染みにくいです。このように、まずはターゲットを絞り込むことで、絞り込んだターゲットに適したブランドイメージも絞り込めます。
ターゲットとブランドイメージはD2C事業の柱となるものです。後になって変更すると、それまで培ったイメージを損ねることにもなりかねませんので、安易に変更しないよう、入念に絞り込みましょう。

「商材選びや開発にこだわる」

ターゲット、ブランドイメージの絞り込みが確定したら次は何を売るか、商材選びです。
商材選びもまた、D2C事業では重要です。何を販売するかが自社のイメージを左右しますし、ブランドイメージとかけ離れたものでは、なかなか自社への理解は深まりません。あまりにも質の悪い商品・サービスの場合、利益を得られないだけではなく自社のイメージの悪化も免れません。
利益が出るのかだけではなく、先に絞り込んだブランドイメージを損ねないのか、さらには会社のイメージアップに繋がるのかといった観点から商材選びや開発にこだわりましょう。

「資金を集める」

D2C事業のデメリットでもお伝えしたように、D2C事業の継続には費用が必要です。そのため、資金集めも大切です。
資金集めの方法は様々ですが、自社内だけで費用を集めるのであれば、D2C事業への理解が不可欠です。会社としても、利益をもたらすのか分からないもの、そもそも理解できないものには費用は出さないものです。D2C事業を理解してもらうためにも、丁寧な説明はもちろんですが、採算性や利益になるラインなどを細かくシミュレーションするなど、具体的数値を用いて理解してもらうことこそ、多くの費用を獲得するポイントになるでしょう。

「集客の方法」

ターゲット、ブランドイメージ、商材、そして費用。これらが揃ったら次は集客の方法です。
WEB上のサービスであれ実店舗であれ自社サイトを用いることが大前提になりますが、問題は自社サイトまでの集客方法です。D2C事業といえばSEO対策よりもSNSなど、直接的な集客が活用されていますが、この点に関してはブランドイメージやターゲット次第です。
基本的にはSNSになりますが、若年層であればInstagramやTiktok、高級感や上質感をブランドイメージに据えているのであればFacebookのようなじっくりと対話できるSNSの方が良いでしょう。

D2C事業を始める際、成功のポイント

D2C事業の始め方がある程度理解できたら、あとは成功のために踏み出すのみですが、成功のためのポイントもいくつかあります。
D2C事業は誰もが勝手に成功する手法ではなく、あくまでもマーケティング術の中の選択肢の一つです。
D2C事業の成否は、事業開始後に何をするのかも重要です。

SNSを効果的に活用する

従来、ビジネスシーンに於いてSNSを活用する場合、一方的な宣伝目的の物が多く見受けられました。あくまでも宣伝のためで、情報発信は行うものの、利用者からの声に対してはさほど熱心に答えることはなく、精々「いいね」を押す程度というケースも珍しくありませんでしたが、D2C事業の場合、SNSは情報発信手段としてだけではなく、顧客とのコミュニケーションの場としても機能します。むしろ直接コミュニケーションが可能な貴重な機会です。
SNSで質問される、あるいはコメントを残してもらうということは、それなりに興味を持っているからこそです。
そこで真摯に応対することで、興味から購入へとつながることもあります。

ECを販売の主戦場と位置づける

D2C事業の販売の柱は自社によるECに据えた方が良いでしょう。実店舗を持っているとしても、ECでの販売を主戦場にした方が、データ収集や宣伝展開等に於いてメリットがあります。ECでの販売であれば、自ずとデータ収集も可能です。
また、アンケート等を通して何を求めているのかなどを聞き出すことで、更なる良い商品の材料となることでしょう。
実際、D2C事業に成功している企業はECを主軸に据え、顧客とのコミュニケーションを通してより良いサービスの提供を継続しています。

顧客体験を重視する

D2C事業は商品・サービスを安く販売するのではなく、顧客体験そのものを指します。
どこで興味を持ち、購入することでどのようなメリットを受けるのか。さらには購入後まで面倒を見てくれるのかや、次の商品は何かなどの顧客体験こそ重要です。特に昨今、スマホの普及によって顧客体験機会が増えています。
顧客体験は消費者にとってはどれだけ消費者の対場を考えてくれているのか、指標の一つになる部分です。安易に値下げをするよりも、最高の顧客体験の提供をこそ重視しましょう。

 

まとめ

D2C事業は従来のビジネスと比較すると、一歩お客さんに踏み込んだマーケティング術と考えることができます。
決して商品・サービスを販売するだけが目的ではなく、商品・サービスの提供を通して顧客とコミュニケーションを育み、信頼関係を構築する。自社への理解を深めてもらうことで、次の商品・サービスにも興味を持ってもらいやすくすることこそ、D2Cの醍醐味です。
これからD2C事業を始める場合、分からないことも多々あるかと思いますが、D2Cを正しく理解し、適切な流れで進めることが大切です。
分からないからと適当に進めるようでは、せっかくのD2C事業が台無しになってしまいます。