D2Cは日本国内だけではなく、世界中で注目を集めているマーケティング術です。
既にD2Cに取り組んでいる企業は珍しくありませんが、一方でこれからD2Cを始めたいと考えている企業もまだまだ多々あります。
そこでD2Cについて、特徴やメリット・デメリット、始め方から成功のポイントまで様々な点からD2Cを紐解いていきましょう。

D2Cとは？

D2Cについて詳しくは こちらの記事 で詳しく解説していますので、ざっくりと説明します。

D2Cとは、「Direct to Consumer」の略称で、メーカーなどの製造者が小売店や代理店などを挟まず、消費者と商品の取引をする販売方法のことを指します。

インターネットの普及に伴い、製造者にとって消費者との接点のため必要だった直営店の運営が必須ではなくなりました。
その代わりとして、SNSやECサイトを活用し製造者と消費者が直接コミュニケーションを通じながら商品販売を行うのがD2Cの特徴です。

D2C事業を始めるメリット・デメリット

D2C事業を始めるにあたって、メリット・デメリットをご紹介します。

D2C事業のメリット

• 安く商品を売買できる

D2C事業を始めることで、中間マージンのカットが可能になり消費者・販売者双方がより安く商品を売買できます。

• 顧客データを集めやすい

D2Cは直接販売ですので顧客データを集めやすいです。購入者の年齢や性別等データを活かした次なる戦略も立てられることでしょう。

• 自社独自の販売が可能

自社にて直接販売する手法は、他社を頼らない販売手法のため、自社独自の販売が可能です。
既存のECサイトを利用する場合はECサイト運営が定めるルール・規約があるため独自色を出しにくく、仮に独自色を出そうとルールや規約から逸脱した場合、販売中止措置、あるいは出店停止になる可能性もあります。

その点自社サイトでの販売であれば、他では見られないような独創的な手法を取り入れることが可能です。
さらに、一度購入した消費者は、商品・サービスを通して自社の魅力を理解してくれている可能性が高いので、
新たな商品・サービスに対しても興味を持ってもらい、購入に繋がります。

D2C事業のデメリット

• コスト

専用サイトを構築・作成のコストやサイト運営のためのサーバー費用など、様々な費用が必要になります。

• 商品・サービスの質

さらには提供する商品・サービスの質が問われます。
D2C事業は、商品・サービスを消費者に深く理解してもらうことで、購入を通して自社のコンセプトまで理解してもらう手法なので、言葉で説明するだけではなく、商品・サービスの質・魅力まで問われます。

• 結果が出るまで時間がかかる

結果が出るまで時間がかかる点もD2C事業のデメリットです。
商品の魅力を理解してもらうことが大切なD2C事業は、サイト構築から商品・サービスの提供までの時間が長くなるため、長期的視野が求められます。

D2C事業の始め方4つのポイント

D2C事業を始めるにあたっての流れも解説します。
ここでは主に4つのポイントに絞ってみましたのでご覧ください。

「絞り込む」

まずは絞り込みです。具体的にはターゲットとブランドイメージです。
ターゲットによって、販売に適したブランドイメージが変わります。
例えば富裕層をターゲットにするのであれば安っぽさを感じさせるブランドイメージは敬遠されてしまいます。逆に若年層をターゲットにするのであれば上質感や高級感は馴染みにくいです。このように、まずはターゲットを絞り込むことで、絞り込んだターゲットに適したブランドイメージも絞り込めます。
ターゲットとブランドイメージはD2C事業の柱となるものです。後になって変更すると、それまで培ったイメージを損ねることにもなりかねませんので、安易に変更しないよう、入念に絞り込みましょう。

「商材選びや開発にこだわる」

ターゲット、ブランドイメージの絞り込みが確定したら次は何を売るか、商材選びです。
商材選びもまた、D2C事業では重要です。何を販売するかが自社のイメージを左右しますし、ブランドイメージとかけ離れたものでは、なかなか自社への理解は深まりません。あまりにも質の悪い商品・サービスの場合、利益を得られないだけではなく自社のイメージの悪化も免れません。
利益が出るのかだけではなく、先に絞り込んだブランドイメージを損ねないのか、さらには会社のイメージアップに繋がるのかといった観点から商材選びや開発にこだわりましょう。

「資金を集める」

D2C事業のデメリットでもお伝えしたように、D2C事業の継続には費用が必要です。そのため、資金集めも大切です。
資金集めの方法は様々ですが、自社内だけで費用を集めるのであれば、D2C事業への理解が不可欠です。会社としても、利益をもたらすのか分からないもの、そもそも理解できないものには費用は出さないものです。D2C事業を理解してもらうためにも、丁寧な説明はもちろんですが、採算性や利益になるラインなどを細かくシミュレーションするなど、具体的数値を用いて理解してもらうことこそ、多くの費用を獲得するポイントになるでしょう。

「集客の方法」

ターゲット、ブランドイメージ、商材、そして費用。これらが揃ったら次は集客の方法です。
WEB上のサービスであれ実店舗であれ自社サイトを用いることが大前提になりますが、問題は自社サイトまでの集客方法です。D2C事業といえばSEO対策よりもSNSなど、直接的な集客が活用されていますが、この点に関してはブランドイメージやターゲット次第です。
基本的にはSNSになりますが、若年層であればInstagramやTiktok、高級感や上質感をブランドイメージに据えているのであればFacebookのようなじっくりと対話できるSNSの方が良いでしょう。

こちらの記事では、D2C立ち上げのポイント、成功事例をご紹介しています。

【D2Cブランド企画】立ち上げのポイントや成功事例を解説！

まとめ

D2C事業は従来のビジネスと比較すると、一歩お客さんに踏み込んだマーケティング術と考えることができます。
決して商品・サービスを販売するだけが目的ではなく、商品・サービスの提供を通して顧客とコミュニケーションを育み、信頼関係を構築する。自社への理解を深めてもらうことで、次の商品・サービスにも興味を持ってもらいやすくすることこそ、D2Cの醍醐味です。
これからD2C事業を始める場合、分からないことも多々あるかと思いますが、D2Cを正しく理解し、適切な流れで進めることが大切です。
分からないからと適当に進めるようでは、せっかくのD2C事業が台無しになってしまいます。