コンテンツマーケティングのKPIは、目標を達成するために重要な要素です。一方でKPIについて正しく理化している方は多くなく、設定方法や設定のポイントを抑えるだけで効率的に事業を発展させられます。今回はKPIについて詳しく解説していきます。

そもそもKPIとは？

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、最終目標を達成するために、途中経過を細かく評価するための指標です。

コンテンツマーケティングは、Webサイトを利用して、ユーザーが必要とするコンテンツを情報発信するものであり、新規顧客の獲得と既存顧客の育成をするために行われます。

一方で、コンテンツマーケティングの結果を得られるには、時間がかかってしまうことも多く、行っている施策が正しく機能しているのか分かりづらいといえるでしょう。

そのため、KPIのような中間目標を設定することで、コンテンツにおける評価基準として機能します。

KPIの達成率を認識しておくことで、目標達成に向けた課題や流れが可視化され、より効率的なマーケティング施策を打ち出すことが可能です。

コンテンツマーケティングに対するKPIの重要度

コンテンツマーケティングにおいて、KPIは非常に重要な役割を担っています。

コンテンツマーケティングに関わらず、物事の目標を1つ達成するためには、複合的な要因が必要になります。

例えば、体重を減らすダイエットを例に挙げると、カロリーを消費するための運動やカロリーを制限する食事管理、新陳代謝を高めるための筋トレやストレスを軽減させる睡眠といった要素を数か月以上行うといった要素です。

最終目標は体重を減らすというものですが、最終目標を達成させるためには、上記のような要素を細かく達成することが重要であり、わかりやすく評価するための指標としてKPIは必要となります。

目標を効率的に達成するには、中間目標であるKPIを設定しておき、課題の発見や解決の糸口を見つけるよう管理しましょう。

コンテンツマーケティングのKPIを設定する際のポイント

コンテンツマーケティングのKPIを設定する際のポイントは以下の2つです。

• ・コンテンツの種別や役割を整理する
• ・顧客のフェーズとコンテンツ

KPIはポイントを抑えて設定すると、効率的な目標達成に向けた中間目標として機能します。

詳しく解説していきます。

コンテンツの種別や役割を整理する

KPIを設定する際には、コンテンツの種別や役割を整理することが重要です。

コンテンツの種別とは、主にマーケティング施策のことを指しています。

リスティング広告の出稿や記事コンテンツの発信、ホワイトペーパーの配布やセミナーの開催など、コンテンツの種別は多岐にわたります。

上記のようなコンテンツの種別にはそれぞれ役割があり、「今すぐファンを獲得するコンテンツ」「そのうち顧客を獲得するコンテンツ」「顧客になったユーザーとのコミュニケーション」の3種類です。

今すぐファンを獲得するコンテンツは、顧客の課題や悩みに対して訴求するコンテンツでありCVにつながりやすい特徴がありますが、認知を広げる窓口が狭いため新規顧客は苦手としています。

一方で、そのうち顧客を獲得するコンテンツは認知を広げやすいため、多くの顧客に興味を持ってもらいやすい反面、消費者の潜在的なニーズを解決しずらく、CVにつながりにくいです。

こうした、コンテンツの種別や役割を整理しておき、どのコンテンツがどの役割を持っているかを把握し、顧客のフェーズに合わせて調整するとよいでしょう。

顧客のフェーズとコンテンツ

コンテンツの種別と役割を整理する直接的な理由となるのが、顧客のフェーズです。

顧客のフェーズに合わせて、上記で説明したコンテンツの種別や役割を選定し、何を求められているのかを察知しましょう。

例えば、多くの認知や顧客を抱えているのに、カスタマーサービスをないがしろにしてしまっては、短い間で顧客はサービスから離れてしまう可能性が高いです。

一方で、顧客の認知や購買行動が行われていなければ、カスタマーサービスを重視していてもあまり意味がない施策といえます。

自社のサービスに対して、顧客がどのような立ち位置にいるのかを市場規模と照らし合わせて把握し、最適なコンテンツを発信することが重要といえます。

目的別のKPIの設定例

KPIは目的によって設定を分けると効率的に機能します。

本記事では、「新規顧客を獲得する場合のKPI設定例」と「既存顧客を育成する場合のKPI設定例」を詳しく紹介します。

自社のサービスと顧客のフェーズを照らし合わせて、KPIを変えながら実践していきましょう。

新規顧客を獲得する場合のKPI

新規顧客を獲得する場合のKPI設定では、運営コンテンツに関わる8つの指標で設定できます。

・投稿記事数
運営コンテンツを新規顧客に向けて認知してもらう窓口を広げるKPIです。投稿記事数によって、コンテンツが大きくなるとユーザー認知が増え、ブランド力の工場や利用者の拡大につながる重要なKPIといえます。

・PV数
PV数とは、ページが見られた回数です。1人の顧客が何回も見ているのか、あるいは多くの顧客が一回ずつ見ているのかはPV数では分かりませんが、いずれにせよ多く見られているということは、それだけの興味関心を集めている指標として成立します。

・セッション数
セッション数とは、ユーザーがWebサイトに訪れた回数を指します。離脱率・直帰率と合わせて、コンテンツの質と認知度を把握できる重要なKPIといえます。

・UU数
UU数とは、ユニークユーザー数を指す言葉であり、セッションと同じ役割を持っています。セッション数と違うところとしてUU数は累計で表示されるため、セッション数より多い場合、継続的にサイト内を訪れているユーザーが多いことを示しています。つまり、ファンが多いコンテンツといえるでしょう。

・SNSシェア数
SNSのシェア数のKPIは、コンテンツにどの程度拡散力があるのかを把握するKPIです。拡散力が大きくなればユーザー認知が増える機会となりますので、重要な指標であるといえます。

・問い合わせ数
問い合わせ数とは、自社の商品やサービスなどに興味を持ったユーザーが、問い合わせをしてきた数です。問い合わせ数が多くなると、ユーザー情報が多く得られることとなり、顧客育成のための情報発信数を増やすことにつながるため、KPIとしては重要な要素となります。

・会員獲得数
会員獲得数は、サービスに登録したユーザーを把握できるKPIです。認知度を高める施策の結果となる指標ですので、しっかりと確認しておきましょう。

・スクロール率
スクロール率とは、ユーザーが閲覧しているページの割合を確認できます。スクロール率が低い場合、求められていた情報と違い、読み進めることを諦めているユーザーが多いと判断できるでしょう。

既存顧客を育成する場合のKPI

既存顧客を育成する場合のKPI設定では、運営コンテンツに関わる6つの指標で設定できます。

・エンゲージメント率

エンゲージメント率は、ユーザーと企業の親密度を意味する数値です。主にSNSにおける指標として設定されており、フォロワーからのコメントや「いいね」の数など、ユーザーのレスポンス度合いを図る目的で設定されているKPIです。

・回遊率

回遊率とは、ひとりのユーザーがWebサイトを訪問した際に、1度の訪問で何ページを閲覧したかを表した指標です。回遊率が高いほど、ユーザーにとってWebサイトの情報に興味関心を示している可能性が高いです。

・リテンション率

リテンション率とは、新規ユーザーのうち、一定期間内に再びWebサイトを訪問してくれたユーザーの割合を表した数値です。継続的にWebサイトを閲覧してくれているユーザーの状況が把握できます。サービスのリピートにもつながる可能性があり、リテンション率が高いとコアファンの温度感を測定することができます。

・利用頻度

利用頻度とは、既存顧客が自社商品やサービスを利用している頻度のことを指します。ソフトウエアサービスではログイン数、Webサイトやアプリでは定期購入やクーポンの利用回数などが利用頻度となります。利用頻度が低い場合は解約防止につながる対策を行いましょう。

・動画閲覧数・閲覧率

動画の閲覧数・閲覧率とは、動画リンクをメールマガジンなどに添付して配信した際に、閲覧された数やその割合のことを指します。定期的に閲覧してもらうことで、顧客と企業の親密度が高まり、解約防止につながります。

・イベント参加率

イベント参加率とは、オンラインセミナーや展示会などのイベントに、顧客が参加している割合を示した指標を指します。イベント参加率が高くなるほど、自社のファンが定着していることになります。顧客1人当たりの参加回数も同時に設定しておくとよいでしょう。

まとめ

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、最終目標を達成するために、途中経過を細かく評価するための指標です。

顧客のフェーズに合わせてコンテンツの種別や役割をきちんと整理することが目標達成において最も重要な要素といえます。

また、設定したKPIの達成状況を確認することで、最終目標達成に必要な課題が分かりやすくなります。

新規顧客の獲得・既存顧客の育成に必要なコンテンツマーケティングは変わりますので、運用しながら達成に向けてPDCAを回していきましょう。

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