D2Cでは販路拡大も大切です。

販路が多ければ多いほど、利益機会が増えます。
ではその販路を拡大させるためには何が必要なのかを、D2Cの販路開拓について様々な角度から見てみるとしましょう。

これからD2Cビジネスを始めようと考えている事業者様は必見です。

D2Cの販路開拓を成功させる3つのポイント

D2Cは従来にはない、直接販売を行うことで様々なメリットを得られるマーケティング術ですが、成功させるためにはいくつか抑えておくべきポイントがあります。

その一つが販路開拓です。

いくらD2Cでも、販路を開拓しなければ、やがては先細りになるのは目に見えています。D2Cをより開拓・成功させるためには販路開拓が必須ですが、ではどのよな形で販路開拓を行うのか。今回は販路開拓について、様々な点からみてみるとしましょう。

販路開拓とは？

まず、販路開拓とは既存の販路を広げるものです。

販路とは販売ルートを意味する言葉でビジネスの世界では商品・サービスを売るためのチャンネルと解釈されています。

例えばかつてであれば店頭が代表的な販路でしたが、近年はネットも販路の一つです。しかしネットに関しても流通大手のECサイトを活用するのか、あるいはSNS等を活用するのかなど、様々な販路があります。

物を売る側にとっては、販路は多いに越したことはありません。

つまり、販路開拓とは既に活用している販路以外の方法を模索・構築する方法です。

販路開拓の必要性とは？

販路開拓はD2Cはもちろんですが、どのようなビジネスのスタイルであれ大切なことです。

なぜなら、販路が多ければ多いほど、得られるメリットが多いと共に、リスクヘッジにも繋がります。

例えばですが、販路が一つしかなかった場合、その販路が安定している時は良いのですが、状態が変わってしまった場合、販路が無くなることを意味します。

販路開拓のメリットに関しては詳しくは後述しますが、リスクヘッジという点からも、販路開拓は重要なものです。

むしろ販路を開拓しなければ、既存販路のみで展開しなければなりませんので、やがては販路が縮小・減少することが目に見えています。

先を見せるという意味に於いても販路開拓はとても大切なものです。

販路開拓で見込める効果とは？

販路開拓を行うことで見込める効果といえば売り上げ開拓とコスト最適化です。

どのようなメカニズムで効果が出るのか、それぞれ見てみるとしましょう。

売り上げ増加

販路を開拓するということは、販売する場所・機会を増やすことを意味しますので売り上げが増えます。つまり、販路が多ければ多いほど、売上が開拓することを意味します。

もちろん販路を増やすことでコストがかかるケースもありますが、販路が多くて困ることはそうそうありません。

特にD2Cの場合、実店舗での販売のように、販路を増やす＝店舗を増やす訳ではありませんので、販路開拓のコストもさほど大きなものではありません。

コスト最適化

販路を増やすことで、コストの最適化を図ることができます。

物を売るためには、コストがかかるものです。基本的にコストは販売価格に転嫁し、商品・サービスを販売することで徐々に回収していくものです。

つまり販路を開拓し、利益機会を増やすことでコスト回収の方法が増え、コストの最適化も図りやすくなります。販路が増えることで、それぞれの販売方法によってかかるコストを計算し、よりコストパフォーマンスの高い方法にリソースを割いたり、逆にコストに見合った利益を得られていない販路は縮小するなど、D2C事業をより効率よく進めることができます。

D2Cでの販路開拓方法とは？

販路開拓はビジネスに於いて重要なものですが、ではD2Cではどのような形で販路開拓をすべきなのか。

考えられる方法としては下記が挙げられますので、それぞれの手法についてご紹介しましょう。

ECサイト

D2Cは自社サイトにて商品・サービスを消費者に直接販売するスタイルですが、ECサイトを活用することで、販路開拓が可能です。

あくまでもメインは自社サイト、ECサイトは「選択肢の一つ」と捉えたり、販売よりも自社サイトへの誘導を狙いとすることもできます。

また、ECサイトは実店舗ではありませんので、既に自社サイトにてD2Cを展開している場合、ECサイトへの出店作業は決して難しくはありません。

注文を受けた際にどのような対応を取るかは、自社サイトでノウハウもあることでしょう。

同じWEBというフィールドで展開することになりますので、D2Cを展開するのであれば、ECサイトも視野に入れておくとよいでしょう。

SNS配信

SNSも販路開拓の方法の一つです。

近年、SNSは個人・企業を問わず様々なアカウントがありますが、SNSのメリットは情報更新の簡素さです。

公式サイトを更新するためには、テキスト部分だけであっても少々面倒なものです。しかしSNSの場合、テキストを入力し、送信ボタンを押すだけで最新の情報を発信できます。さらにはSNSは利用者が多く、かつtwitterであれば拡散性もあります。ポストに対して誰かが「いいね」を押してくれることで「いいね」を押した利用者のフォロワーにまで情報が届きます。結果、興味のある人にまで届く可能性があります。

DMを駆使するのも良いでしょう。興味がありそうなユーザーにはDMにて案内することもできます。このように、SNSは販路開拓を行うための機能が多々搭載されています。

飛び込み営業

少々原始的ではありますが、飛び込み営業も販路開拓の方法の一つです。

但し、D2Cにおける飛び込み営業とは、実際にお店に足を運んでアポなしで営業を行うのではなく、メール等を活用した飛び込み営業です。

これまで面識、あるいは取引の無い相手であっても、自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうだと感じた相手に対し、メール、あるいはSNSのDM等にて営業をかけます。

相手とすればいきなりのメッセージで戸惑うことでしょう。

しかし、迷惑メールのように送りっぱなしにするのではなく、適切なフォロー、なぜメールを送ったのか等の理由を明示し、不安や警戒感を払しょくすることができれば、販路開拓に繋がる可能性があります。

テレアポ

WEB上のコンテンツではあっても、電話でのアポイント、いわゆるテレアポも立派な販路開拓の手法に成り得るものです。

テレアポの場合、メリットとしては話のスピード感が挙げられます。その場で即決してもらった場合、その瞬間販路開拓が可能になります。

逆に電話という手法に対し、相手から疎まれる可能性もあります。忙しい時には電話には出れないものですが、何度も何度も電話がかかってくると、内容云々ではなく、不快感を抱かせてしまうものです。

また、どこから電話番号が漏れたのかと警戒心を露わにする人もいますので、テレアポで販路開拓を行うのであれば、誠意を持っての応対を徹底する必要があります。

既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介は、有効な販路開拓策です。

なぜなら、既存顧客は既に自社の商品・サービスの魅力を理解してくれているからです。さらに、紹介されるということは、既存顧客が「利用するかも」と見込んでいる相手です。

紹介された側としても、信頼できる相手からの紹介であれば興味も持ちやすいことでしょう。この方法のメリットは、直接リソースを割くことなく、販路開拓が可能になる点です。

思いもよらない形で販路開拓となるケースもありますが、既存顧客がいなければ成り立たないことなので、新規立ち上げ時の販路開拓策ではなく、ある程度顧客が増えてきた時に期待する販路開拓策です。

D2Cの販路開拓を成功させる3つのポイント

D2Cにて、販路開拓・開拓を成功させるためには、主に下記の3つのポイントが重要です。

それぞれどのような手法があるのか、見てみるとしましょう。

「テストマーケティング」

テストマーケティングとは、事前にある程度の有用性をチェックする手法です。

例えば正規販売前に、対象を絞った限定発売を行います。地域限定販売等が該当しますが、売上や反応等をチェックし、改善点を確認することで、どこに販路を求めるのかも見えてくることでしょう。

社内だけでは見えにくいことも、一部地域限定ではあっても消費者に提供することで、様々な反響が手に入ります。

その結果から、販路開拓策も見えてくるはずです。

「商品の最適化」

D2Cは販売戦略・マーケティング術です。直接販売のための自社サイトを用意し、商品の魅力を深堀しつつ、お客からの声に耳を傾けるなど双方向のコミュニケーションにより、信頼感の構築や自社のブランディング等のメリットも得られるのですが、これらが成立するのは、販売戦略だけではなく、商品そのものの魅力あってこそです。

どれだけ素晴らしいサイトを構築しても、優秀な営業戦略を立案しても、肝心の商品・サービスが消費者のニーズにマッチしていなければ選ばれることはありません。

販売戦略と共に、商品の最適化も考慮しておくべき部分です。

「行動計画を立て、ＰＤＣＡサイクルをまわす」

販路開拓のためには行動計画を立て、PDCAサイクルを回すことも大切です。

Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）。これらの頭文字からなるPDCAサイクルを元に、販路開拓・開拓も見込んでみましょう。

どのような計画を立てるのか、実行したら評価し、改善する。

この繰り返し、つまりはPDCAサイクルを回すことで、次第に販路開拓・開拓も結果が見えてくることでしょう。

まとめ

販路開拓はD2Cに於いても重要です。販路開拓によって利益も変わりますし、その後の販売戦略等も変わるものです。

一方で、販路拡大は多くの企業が苦戦している部分です。つまりは難しいものです。裏を返せば難しいものだからこそ、販路拡大を実現した際のメリットは大きなものになると考えることもできますので、ポイントを抑え、販路拡大を目指してみましょう。