D2Cは注目のビジネスモデル・マーケティング術です。
そのため、日本国内でも様々な事業者が実践し、成功を収めています。
その成功を聞いた他の業者がD2Cに興味を持ち、実践を検討する。
結果、D2Cがさらに注目度を高める状況となっているのですが、ここではメガネ業界におけるD2Cについてをご紹介していきましょう。

D2Ｃの特徴

D2Cとは、direct to Consumerの頭文字で日本語に訳すと「直接的取引」となります。
インターネット登場前は商品を販売するのは小売りや販売店の役割でした。
開発・製造メーカーは直接顧客に販売するのではなく、卸売業者に仲介してもらう形でした。
一方、小売店や販売店は顧客と直接触れ合うものの、あくまでも製造メーカーの商品を販売しているだけで、どのような商品・サービスを提供するかは製造メーカー次第でした。しかしインターネットの登場により、開発・製造メーカーも直接顧客に届けられるようになりました。
わざわざ卸売や小売り・販売店を通さなくとも、顧客と直接取引を行えるようになったことからD2Cが注目を集めるようになったのですが、D2Cはただ単に直接取引を行うだけではなく、直接取引のためのコミュニケーション等を含めたマーケティング戦略を指します。
例えばサイトを訪れてくれた人に積極的に声をかけてコミュニケーションを図ったり、一度商品を購入してくれた顧客には、定期的に声をかけて商品の使い心地を聞いたり、要望・改善点等を聞くことで次の商品開発に生かすこともできますが、そこでのコミュニケーションによって顧客と信頼関係を構築することも目的の一つです。信頼感を構築できれば、リピート購入、あるいは次の商品も購入してもらえる可能性が高まります。
いわばWEB版の「おもてなし」的なマーケティングこそD2Cですが、他にもいくつか特徴があります。

D2Cの特徴1：中間コストの削減

D2Cは、先にもお伝えしたように消費者と直接取引をします。
つまり、中間・仲介業者が不要です。インターネット登場前は、開発・製造メーカー側のリスクヘッジとして卸売り業者が必要でしたし、販売チャンネルそのものが小売店や店舗しかありませんでしたので、それらを頼るしかありませんでした。
しかしインターネットが普及し、ECショップが当たり前になるとわざわざ卸売りや小売り・販売業者を頼る必要がなくなりました。サイトで販売し、購入者に直接配送すればよいのです。結果、中間コストの削減が可能です。それまでは卸売りや小売り・販売業者のマージンを考慮しての価格設定を行わなければならなかったり、それらを挟むがために、本来想定している価格よりも高い価格で販売しなければなりませんでした。
しかしD2Cで直接販売すれば、間に入る存在がいません。
例えばそれまで1,000円で店舗に販売していた商品・サービスは、販売店や小売り、さらには卸売りなどを通すので、開発メーカーが卸売業者に渡す際にはもう少し安い価格となっています。卸売りには700円で渡す。
そして卸売業者が小売りや販売店に850円で渡す。
このように、製造メーカーと顧客の間に入る業者も利益を得なければなりませんので、どうしても価格が上乗せされていました。つまり卸す価格と販売する価格が異なるので、消費者に訴求しにくい部分もあったことでしょう。
消費者としても「もう少し安ければ買うのに」と思うことは一度や二度ではなかったはずです。
しかしD2Cであれば、先の数字であれば700円で顧客に渡せるのです。
顧客からすればそれまでよりも安価に入手できますし、開発サイドからすれば、それまでよりも安く顧客に届けられますのでより品質を磨いたり、あるいは値段で訴求することもできるでしょう。

D2Cの特徴2：パーソナルデータの取得

D2Cで商品・サービスを販売する際、消費者の配送先の住所や電話番号、メールアドレスといった個人データを入力してもらいます。
これらのデータもまた、貴重なものです。例えばメールアドレスが分かれば、アフターフォローのメール配信ができますし、ＥＣサイト経由であれば何時に商品を購入してもらったのかも把握できますので、多くの人が購入している時間に合わせて何らかのプロモーションを展開したり、逆にあまり売れていない時間帯に何らかの仕掛けを行うなど、入手したデータを基にした戦略立案が可能です。
近年は個人情報の取扱に慎重さが求められていますので、安易に個人情報を取得できない時代となりました。
しかしD2Cであれば健全な形で顧客のパーソナルデータの取得が可能になります。決して物を売って終わるだけではなく、パーソナルデータの入手によって更なる戦略が可能になる点もD2Cの特徴です。

D2Cメガネブランドの成功事例をご紹介

D2Cは様々な業種にて行われているのですが、メガネ業界でももちろん実践されています。
特にメガネ業界のD2C成功事例として挙げられるのがWarby Parkerです。

『Warby Parker』

D2Cにて好調を記録することで株式上場まで果たしたWarby Parker。
ビジネススクール出身者たちによって生まれた企業の発端となったのは、旅行先でメガネを紛失した際、メガネを購入しようとしたら高かったことからメガネ業界に挑戦を考えたとのエピソードが有名ですが、Warby Parkerは店舗ではなく、オンラインのみでメガネを販売しました。
それまでメガネといえば、購入するためには店舗まで足を運び、視力検査を行って自分の目に合ったものを選ぶものでした。このように手間がかかっているので、高い価格でも仕方ないと多くの消費者が思っていた部分もあるでしょう。
しかしWarby Parkerはオンラインのみ。この時点でそれまでのメガネ業界の常識を打ち破ったと考えてよいでしょう。
オンラインのみでの販売で中間マージンを排除し、それまでにない価格で販売することで一気に注目を集めることに成功しました。
そんなWarby ParkerがD2Cを成功させた背景にあるのは、ストーリーテーラーが上手だった点が挙げられます。
Warby Parkerはいわゆるデジタルネイティブ世代の親が知らない企業でした。つまり、子供たちだけしか知らないことから親の介入を受けない、いわば「自分たちの世代のショップ」との認識を与えることに成功したのです。
もちろんイメージだけではありません。
Warby Parkerが登場する前のメガネ業界は、小売業界の寡占化が顕著でした。
新規参入業者が少ないことから特定メーカーのみで寡占し、価格が高騰していたのです。
しかしメガネが必要な消費者は、高くても購入せざるを得なかったのです。いわば我慢していたのです。
そこで登場したのがオンラインのみのWarby Parkerです。
既存メガネ業者よりも安い価格は、これまでに寡占化・高騰が進んでいたメガネ業界に不満を持っていた消費者から大きな支持を集めました。
また、そのシステムも秀逸でした。確かにメガネは視力と合わせなければなりません。その点がただのファッションアイテムと異なる点ですが、Warby Parkerではサイトにてクイズ型式の質問に答えることで最終的に5つのメガネに絞り込まれます。
そのメガネは自宅まで配送されるのですが、5日間は無料で試着が可能。
その後は同梱されている箱で返送するのです。このように、かつてお店で行っていた「試着」を、お店より長い期間可能にしたのです。結果、消費者が無料期間中に試した自撮りをSNSにアップロードするなどして大きな注目を集めるに至ったのです。

D2Cメガネブランドの成功ポイントとは？

D2Cのメガネを成功させたことで、メガネ業界はおろか、D2Cの成功事例として取り上げられることも増えているWarby Parker。その成功から、D2Cメガネブランドを成功させるためのポイントが見えてくるのではないでしょうか。

期待を上回る価値提供

Warby Parkerはそれまでの市場価格よりも安い価格でメガネを提供しました。メガネをもっと安く購入したいと思っていた消費者からのニーズに応えたのはもちろんですが、5日間の無料試着までも可能にしたのです。消費者は期待以上のサービスを提供してくれたWarby Parkerを支持しました。つまり、消費者の期待以上の価値を提供したことこそ、Warby Parkerの成功のポイントです。

継続顧客の育成

Warby Parkerはメガネを販売するだけではなく、購入した顧客に対してのフォローアップを行いました。つまり、販売して終わりではなく、むしろ販売をスタートと考え、顧客の声に耳を傾けました。D2Cは顧客とのコミュニケーションも重要なポイントですが、Warby Parkerはその点を意識していたのでしょう。顧客の声に耳を傾け、顧客のニーズを把握することで継続顧客、つまりはリピーターへと育成することに成功したのです。

プロモーションとシステム・インフラの連携

Warby Parkerは5日間の無料使用システムを構築しました。さらに、Warby Parkerはオンラインからスタートしましたが、その後は店舗運営を行っています。かつては店舗を運営していた企業がECサイトに進出するという図式でしたが、Warby Parkerはその逆でした。つまり、プロモーションのシステムを構築するだけではなく、店舗というインフラも整備し、プロモーションと連携させることで消費者に更なる利便性を提供したのです。

D2C メガネ：まとめ

メガネ業界のD2Cについて紹介させていただきました。メガネのD2CといえばWarby Parkerが有名ですが、なぜ成功したのか、Warby Parkerの特徴やサクセスストーリーを見れば納得です。しかし、まったく同じように真似たとしても成功するとは限りません。大切なのは、何が成功のポイントなのかを分析し、成功したアクションを真似るのではなく、成功のポイントとなった特徴を参考にすることです。