コンテンツマーケティングを成功に導くためには意識すべき点が多々ありますが、より重要な指標としてCVRが挙げられます。
CVRが良いものであれば、効率的なコンテンツマーケティングが行えていると考えてよいのですが、そもそもコンテンツマーケティングとはどのようなマーケティング術なのか、よく分からないという方もいるのではないでしょうか。
そこでコンテンツマーケティングとは何かや、CVやCVRなど、コンテンツマーケティングとCVRを軸に解説していきましょう。

コンテンツマーケティングとは？

コンテンツマーケティングとCVRの関連性を説明する前に、まずはコンテンツマーケティングとは何かについてを解説していきましょう。コンテンツマーケティングとは、コンテンツを使用したマーケティングです。具体的には、広告を頼るのではなく、自社サイトのコンテンツにて閲覧者に訴求し、購買に結び付けるためのものです。広告の場合、直接的な表現にて購入を促進できますが、コンテンツマーケティングでは直接的な表現よりも、如何に正しい情報を発信できるかが重要です。なぜなら、閲覧者は正しい情報を求めています。商品・サービスに対して興味を持っているからこそ調べているのですが、競合は多々あります。どこで購入するか、あるいは何を購入すると購入者自身が一番メリットがあるのかを考えますので、「お得なので購入しましょう」といった直接的な訴求よりも、自社の商品・サービスの強みを客観性を交えつつ訴求するなど、コンテンツを通しての訴求がコンテンマーケティングです。近年、インターネット広告費が高騰していることから、広告費を捻出することなく展開できるコンテンツマーケティングが高い注目を集めているのですが、コンテンツマーケティングは自社主導で行えるので、コンテンツを成長させることで、ビジネスの選択肢が増えたり、信用度を増すことでより説得力のあるビジネスを行えるようになるなど、様々な応用が利く手法です。

コンバージョンとコンバージョン率

コンバージョン（CV）とコンバージョン率（CVR）はコンテンツマーケティングだけで用いられるものではなく、WEBマーケティング全般で用いられるものです。同じような言葉なので、混同しがちですが、それぞれ微妙に意味が異なりますので、それぞれを覚えると共に、違いについても把握しておきましょう。

コンバージョン（CV）

コンバージョンとは「成約」を意味します。
WEBマーケティングの世界では主に自社サイトからの申し込みをコンバージョンと考えますので、コンテンツマーケティングにおいても、自社から商品・サービスに申し込んでくれるなど成果をコンバージョン（CV）としてカウントします。
そのため、コンバージョンは多いに越したことはありません。多ければ多いほど良いものになります。
むしろコンバージョンを獲得できないようであれば、コンテンツマーケティングそのものにおいて成果が上がっていないことになりますので、ビジネスモデルそのものの見直しが求められます。

コンバージョン率（CVR）

コンバージョン（CV）は数です。
一方、コンバージョン率（CVR）はその名称からも分かるように、割合を示したものです。
一般的に、コンバージョン率は
コンバージョン数÷セッション数×100％
です。

コンバージョン率はコンテンツマーケティングに於いてどれだけビジネスの方向性が正しいのかを現した指標と考えることができます。なぜなら、仮にコンバージョン（CV）が多いとしても、コンバージョン率が低い場合、訪れてくれる人は多いものの、購入に至らず、見て終わってしまうだけの人が多いことを意味しています。
つまり、消費者心理に訴求できていないのです。
ここがコンテンツマーケティングのポイントで、コンバージョン数が多いのは良いことです。
しかし、コンバージョン率が悪ければ、効率的なビジネスだとは言い難いです。むしろコンバージョン率が悪いのにコンバージョンが多い場合、アクセスを集めるために多くの広告費やリソースを割いている可能性があります。分母を増やすことも大切ではありますが、コンバージョン率は狙ったターゲットに訴求できているのかを現した数値でもあります。そのため、コンバージョン数も重要ではありますが、コンテンツマーケティングの中身の指標としてはコンバージョン率も重要になるのです。

コンバージョン率最適化（CRO）とは？

コンバージョン率最適化（CRO）とは、コンバージョン率を改善するための施策です。
しばしLPOやEFOと並べて記載されることもあるのですが、意味としてはコンバージョン率最適化の方法としてLPOやEFOがありますので、同じ立ち位置のものではありません。コンバージョン率最適化のためにまず求められるのが責任者の存在です。
責任者を明確にする理由として、責任の所在を明らかにするだけではなく、誰をリーダーにするのかという意味合いです。
責任者はコンバージョン率最適化のために動くことが求められます。
他の部門との兼任ではなく、コンバージョン率最適化のためだけに動ける人間を責任者に据え、スピード感のある施策を行う必要があります。そして責任者主導にて、適切な予算と人員を配置します。コンバージョン率最適化は長期的な施策になります。短期間で結果が出るものではありませんので、長期間の施策に耐え得る人員・コストを用意しなければなりません。
具体的な施策として、仮説、そしてA/Bテスト、ユーザビリティテストからの解析の繰り返しです。
まずはなぜコンバージョン率が低いのか、細かい部分に絞って仮説を立てます。
「サイトが見にくいのではないか」「文字が小さいのではないか」「クリックするボタンの位置がおかしいのではないか」など、様々な仮説を立て、仮設に則ってA/Bテストやユーザビリティテストを行い、仮説が正しいのかやユーザーがどのような動きを見せたのかを解析します。この繰り返しにより、徐々によい方向へと導きます。その中でも特に効果が期待できるとされているコンバージョン率最適化の施策としては下記の4種類の修正が挙げられます。

• ・エントリーフォーム
• ・行動喚起（CTA）
• ・導線
• ・接客

エントリーフォームが見にくい、あるいは入力しにくい、入力項目が多い場合、消費者は「面倒」だと感じてしまいますので、入力の途中で離脱してしまう可能性があります。CTAに関しては、表現方法や設置場所によって結果が異なるとされています。
あまりにも高圧的だったり、あるいは少々しつこい注意喚起では消費者は敬遠してしまいがちですし、逆に押しが足りないとスルーされてしまう可能性もありますので、塩梅が大切です。導線とはサイト訪問者のサイト閲覧の導線です。
例えばですが、申し込みボタンが上にある場合、サイトを下まで見た後、申し込みのために上まで戻らなければなりません。サイトを閲覧し、スムーズな流れで申し込み（コンバージョン）となるようなサイト構成が求められます。接客に関しては、チャットボットなどの活用です。訪問者に対し、何らかのアクションを起こすことで消費者からのアクションを起こしやすくしたり、ニーズに耳を傾けることでコミュニケーションを深めることが購買に繋がります。

コンバージョンを増やすには？

コンバージョンそのものを増やすためにはアクセス数の増加と商品・サービスの品質です。例えばコンバージョン率が1％だと仮定すると、100アクセスではコンバージョンは1ですが、1,000アクセスであれば10になります。
つまり、サイトの中身だけではなく、SEO対策などアクセスを集めるための施策もコンバージョン増加の施策となります。さらには提供する商品・サービスの質です。どれだけアクセスを集めたとしても、商品・サービスが消費者の求めるものでなければ購入には至りません。
品質はもちろんですが価格も含め、消費者が購入を決意できるクオリティにあるのかを見直すことも大切です。アクセスが多い割にコンバージョンに至らない場合、商品・サービスに問題がある可能性が高いです。
逆にアクセスが少ないものの、コンバージョン数が多く、かつコンバージョン率も良好であれば閲覧者にしっかりと訴求できていることを意味します。そのためアクセス数を増やすことで、コンバージョン数・率ともに高まります。

コンバージョン率（CVR）をあげる方法をご紹介

コンバージョンも大切ですが、コンテンツマーケティングではやはり肝となるのがコンバージョン率（CVR）です。
そこでコンバージョン率を高めるための方法についてをご紹介しましょう。

サイトマップ改善

サイトマップを改善することで、閲覧者に何がどこにあるのかを分かり安く明示できます。
コンテンツマーケティングの場合、サイト数を増やすことも多々あります。結果、サイトが大きくなってしまい、どのコンテンツがどこにあるのか閲覧者にとっては分かりにくくなってしまうケースが多々あります。
作成者側は何がどこにあるか把握できても、閲覧者にとってはよく分かりません。
むしろ何がどこにあるのか分からないサイトで探すよりも、分かりやすいサイトで探そうと思うのが閲覧者心理です。コンテンツマーケティングは決して身内だけを相手にしているものではありません。誰が見てもわかりやすいサイトマップの方が、閲覧者も目的を明確にできますし、SEO対策の観点からも大切な部分です。

トップページを改善

閲覧者はトップページの第一印象でサイトを判断する傾向にあります。
つまり、どれだけ充実したコンテンツを用意しても、トップページを見て離脱されてしまう可能性もありますので、トップページの改善も重要です。凝ったコンテンツをと思って時間のかかる演出を作っても閲覧者にとっては待ち時間が苦痛なだけでしかありません。
デザイン、導線、訴求力などトップページはコンバージョン率を左右する重要な要素になりますので、思うような数字を得られていないのであればトップページの改善も視野に入れましょう。

まとめ

コンテンツマーケティングにおけるコンバージョン率（CVR）が如何に大切なものなのかが分かっていただけたのではないでしょうか。どの指標も大切ではありますが、コンバージョン率が低いということはコンテンツそのものが閲覧者に届いていないことを意味しています。
コンテンツマーケティングで成果を上げるためにはコンバージョン率を高めることが大切なので、低いのであれば放置することなく施策を打ち出すことで数値を高め、目的達成を目指しましょう。