D2Cとはどのようなビジネススタイルかについて説明し、そのメリットやビジネスを進める中で越えなければならないハードルについて解説していきましょう。また、D2Cビジネスを行うにあたり物流が重要なポイントの1つとなります。いかに効率的にかつ効果的に物流を実現していけばよいかそのためにはどのようなアプローチが望ましいかについて解説すると共に物流における課題についてもあわせて紹介していきます。

D2Cとは？

D2C（Direct to Consumer）とは商品を開発し販売するメーカーが自社で直接、顧客に商品を提供するビジネススタイルのことを指します。メーカーと顧客との間に卸売業者や小売業者が介在しないため、商品を安く顧客に提供できる可能性が高くなります。
また、メーカーが自ら自社のWebサイトを通して直接、顧客に商品を提供することも安く提供できる要因です。通常の商品販売では、リアル店舗を用意して運営していくための家賃や光熱費に加え人件費などが発生するのに対してD2Cの場合、ネット上にサイトを立ち上げるのみのためこれらの費用が不要だからです。

D2Cのメリットとハードルとは？

・D2Cのメリット

D2Cのメリットとしてまず挙げられるのが、中間業者を介在させないため、メーカーと顧客が直接コミュニケーションを取ることが比較的容易であるという点です。その結果、顧客からの要望や意見を的確に吸い上げ、商品の開発に反映させやすくなります。そのために、SNSを活用して情報発信を行うと共に顧客からのフィードバックを受けるという双方向のやり取りを行います。

以上の流れを活用し、商品の企画から開発、販売、商品に対する顧客からのフィードバックを集計、分析し次の商品開発に反映させていくPDCA（Plan Do Check Action）のループを繰り返していくことにより、商品の改良を持続していく効果が生まれてきます。

2点目のメリットとしてLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を挙げることができます。特定の顧客が生涯を通して、企業との取引において支払った金額のことを指します。
一般的に新たな顧客を開拓して、自社商品を購入してもらうまでに至る過程で必要な費用は、既存の顧客の場合に比べて、数倍かかると言われています。既存の顧客との良好な関係を継続することができれば、少ないコストで繰り返し自社商品を購入してもらえる可能性が高まります。そのために企業としてのブランド価値を高めるための各種広告、SNSの活用にによる情報発信などにコストをかけていきます。

3点目のメリットとしてコストの削減が挙げられます。卸売業者、流通業者、販売代理店、小売店などの中間業者に支払うマージンなどの各種費用が削減できます。Amazonや楽天などに商品を出品する場合には各種手数料が発生するのも中間マージンの一例です。
またリアル店舗の場合に発生する店舗の各種運営費が削減できます。このような各種コストの削減により生み出された費用を顧客への売価低減の形で還元したり、自社の商品開発費として活用できるようになります。

4点目として顧客データの収集が容易になる点が挙げられます。自社サイトを利用して顧客に直接商品を販売するため、顧客が良くチェックする商品、どの年代の人、男女いずれの人が、どのような商品に興味を持ちチェックしたり、購入したりするのかなどの分析が可能です。顧客の特性による嗜好や購入傾向の分析がしやすくなり、精度の高いマーケティングに結び付き、これらの分析結果を新商品開発の際の入力データとして活用できます。

・D2Cのハードル

他方でD2Cスタイルによるビジネスを行う上でのハードルとなる主要なポイントを説明していきましょう。

1点目はECサイトを構築する必要があり、そのためには相応の費用と作業工数が発生するという点です。D2Cの成否のポイントの１つとして自社のECサイトの立ち上げが想定されます。顧客にとって購入意欲が増すような、ビジュアル的にも見やすく操作しやすく、購入処理も簡単に済ますことのできるサイトの構築が必要です。更にしっかりとしたセキュリティ対策や顧客管理ができることも重要な要件です。
以上のサイト構築には、相応の費用の発生が想定されます。従って、スタートアップのタイミングにおいては、クラウド上で専用ベンダーが提供する出来合いのサイトをカスタマイズして使用し、費用を最低限に抑えるアプローチが必要でしょう。

２点目は顧客を集めるために、リアル店舗以上にコストがかかるという点です。リアル店舗の場合、例えば、駅の近くやショッピングモールの中に出店すれば、自分たちで宣伝するまでもなく、顧客の方から自然と集まってきます。
ところがD2Cのようにネット上の店舗の場合、自分たちで能動的に集客を行わなければ、誰一人として見向きもしてくれません。店の存在自体を知る方法がないからです。そのために広告を打ち、SNSで情報を拡散させ、メールで商品情報やキャンペーン情報を発信し、これを継続していくという地道な活動が必要です。

３点目は商品自体の魅力です。安くて良い商品であれば必ず売れるというわけではありません。個性的な商品で魅力を感じて、顧客に受け入れてもらえるかがポイントです。いくら広告を打っても商品自体に魅力がなければ売れません。

4点目は商品が売れるようになるまで従来型の販売スタイルと比較して時間がかかる可能性があります。
まずは商品を認知してもらうことから始めます。その上で、商品の魅力をしっかりと説明して理解してもらう必要があります。良い商品であることがわかっても、それを購入してもらうためには、商品の有効性や素晴らしさを実感してもらう必要があります。そのために、商品の分野にもよりますが、試験的に使ってもらう、触れてもらうなどのキャンペーンを行うなどを通してプロモーションを継続していく必要があります。

D2Cビジネスにおいての物流の重要性とは？

D2Cの場合、自社で製造した商品を直接顧客に提供するビジネススタイルであり、このことが商品コストを削減し、大きなメリットをもたらしています。直接顧客に届けるということは、物流によっても直接顧客との接点を持つことを意味します。これは利点であると共に、ある程度覚悟が必要な面を併せ持っています。利点としては、顧客と直接つながっているためにフィードバックを直接受けることができ、これを貴重な商品改善情報と捉えることができ、次の商品開発に役立てることができます。しかし、単なるフィードバックにとどまらず、クレームや返品など、現場としては厳しい対応を迫られる場面があります。従って、これらを含め、覚悟のうえで真摯な対応が必要です。

D2Cビジネスの物流課題とは？

D2Cビジネスにおける物流とは、商品の輸送や配送に加え、商品の保管、顧客からの注文を受けて商品をピックアップする荷役作業や発送前の梱包作業、更には各物流プロセスにおける商品の状態を正確に把握して管理するための情報処理システムまで含みます。この物流における主な課題について説明します。

・基本的な物流の知識が必要

D2Cを含めECサイトの運営を行う場合、これら物流に関する基本的な知識が必要です。効率的かつ効果的な物流の実現は、顧客にとっては、頼んだ商品がすぐに手元に届くことで、すぐに商品を使える喜びにつながり、顧客満足度アップに寄与し商品購入のリピート率向上にもつながっていくことが期待できるでしょう。

・物流もブランドイメージ形成に重要な役割を果たす必要がある

商品を発送して、顧客の手元に届いた際に最初に目にするのが商品の梱包状態や梱包デザインです。斬新なデザインであれば、メーカーとしてのブランドイメージの向上に貢献できる可能性がありますが逆の場合には、イメージダウンにもなりかねません。従って、このことを認識した上で、梱包デザインにまで配慮することを怠ってはいけないでしょう。

・自社物流は限界があるため対応策が必要

小規模な事業を展開している段階においては、全ての物流を含め自社内で対応することは可能ですが、事業規模が大きくなり、多くの顧客を抱えるようになった場合、一層効率的な物流への対応が求められるようになります。さもないと、顧客を長い間待たせて、その結果、顧客が離れていってしまう可能性も危惧されます。このような事態を回避するために、ある程度以上の事業規模に成長した時には、物流の外注化を行い、専門の業者の力を借りて効率的な物流の実現が望まれます。

まとめ

D2Cとはいかなるビジネススタイルで、そのメリットや超えるべきハードルについて説明してきました。D2Cビジネスによる最大のメリットは、商品コストを低く抑えることができるため、これにより利益を生み出して、次のステップに進めていくことができる点です。この恩恵を享受するためには、スモールスタートで小さな規模から始め、最低限に投資を抑えてスタートしてみることではないかと考えられます。事業を展開する中で、PDCAを回し、改善していくことにより少しずつ事業の規模を広げていくアプローチが望ましいのではないでしょうか。