D2Cはビジネスモデルとして、もはや流行の枠を超え、一つのジャンルとして定着しつつあります。
決して奇をてらったものでもなければ流行だからでもなく、効果的なマーケティング手法の一つとして採用している会社も多いです。
市場規模をみれば、D2Cを採用している会社が多いことが分かりますが、なぜそれだけ市場規模が成長しているのかを知ることこそD2Cの理解を深めることになりますので、D2Cの市場規模について解説していくとしましょう。

D2Cとは？

D2Cとは近年注目度が高まっているビジネスモデルです。
直接販売を意味する「direct to Consumer」の頭文字を取って「D2C」と名付けられた手法は、これまでのビジネスモデルより顧客とのコミュニケーションを重視する点が特徴です。ビジネスの目的は商品・サービスを売ることですが、従来のマーケティング手法は、「どのように売るのか」の方法は様々でも、基本的に販売業者から顧客に対して一方通行の宣伝で、決して双方向のコミュニケーションではありませんでした。
メディアにて宣伝を展開し、反響を待つ。顧客に対して商品の魅力やメリットを訴求したうえで、購入機会を待つ。これが従来のマーケティング術でした。宣伝媒体に違いはあれど、基本的なシステムは変わりません。
あくまでも販売者側からの一方通行的な宣伝が従来のマーケティングでした。
しかしD2Cは一方通行ではありません。
双方向によるコミュニケーションを展開し、信頼関係を構築することで商品・サービスの販売を目指す手法です。
例えば商品販売サイトにチャットを設置し、訪問者に対してアクションする。
疑問や質問や要望はないのかを聞いたりすることで、消費行動を促進します。
このような会社側からのアクションに対して不快感を覚える人もいるかもしれませんが、一方では背中を押されたと感じる人、あるいは自分のことを気にかけてくれていると感じる人など、好意的にとらえる人もいます。むしろ購入意欲がそれなりにある人にとっては、声をかけてくれることで分からなかったこと、購入すべきか迷っている疑問の解消にて購入を決意することもあるでしょう。
また、購入してもらって終わるのではなく、そこで得た個人データを元に、購入後も定期的に連絡を取ることで商品に対する感想を聞き商品の改良、あるいは次の商品開発に役立てることができます。このようなやり取りを続けることで、購入者と信頼関係も育まれます。
商品やサービスを購入して終わるのではなく、その後もやり取りを続けることで自社そのものに興味を持ってもらうなど、商品やサービスではなく自社のファンになってもらうことも狙いの一つです。自社のファンとなってくれた顧客は、自社の新製品に対しても積極的に購買行動を取ってくれることでしょう。また、その顧客がSNS等で商品・サービスの良い評判を投稿すれば、宣伝効果にも繋がります。
このように、一方通行ではなく双方向のコミュニケーションを展開するマーケティング術がD2Cで、時代にマッチしたことで市場規模が拡大しています。

成長するD2C市場規模について

D2Cの市場規模は右肩上がりです。
そしてその成長は国内外を問いません。
実はD2Cは日本だけではなく、海外でも注目の手法です。
そもそもD2Cは海外生まれのマーケティング術。
そのため、市場規模は海外の方が断然大きなものとなっています。
そこで、国内外それぞれの市場規模についてを見てみるとしましょう。

2025年には3兆円規模になる国内D2C市場

D2Cの日本市場は、2025年には3兆円にまで成長するとの予測がありますが、それまでの市場規模としては下記の数値となっています。

• ■2015年：1兆3,300億円
• ■2016年：1兆4,700億円
• ■2017年：1兆6,200億円
• ■2018年：1兆8,300億円
• ■2019年：2兆300億円

このように、順調に市場規模を拡大させていることが分かります。
また、特定の年だけ急激に伸びているのではなく、毎年安定して伸びていることから、決して特別な事情、あるいはアクシデント的なものではなく、D2Cが安定して成長していることが伺えます。また、その中でも成長著しいのが物販系のD2Cとされています。
サービス、デジタルに関しては横ばいが続いているのですが、物販に関しては成長を記録しているその背景として、D2Cは物販にマッチしているマーケティング術であることが挙げられます。デジタルコンテンツ、あるいは実際にサービスするものはD2Cとの親和性が低いです。
デジタルコンテンツの場合、わざわざ双方向でのコミュニケーションを必要としませんし、サービス分野の場合は考えて購入するというよりも、人を依頼するものになりますので、やはりD2Cの必要性はさほど高くはないのでしょう。
しかし物販系は成長を遂げています。商品を購入する際、購入者としても企業からの声をある程度参考にしているということなのでしょう。

2023年には約18兆円規模になる米国D2C市場

D2Cは日本だけではなく、アメリカでも右肩上がりで成長しています。
そもそも、D2Cはアメリカのシリコンバレーにて誕生した手法です。
人口や経済成長等を踏まえても、アメリカのD2Cの市場規模の方が大きいのも当然ですが、その市場規模は2020年におよそ13兆円でした。
また、今後については下記のような予測があります。

• ■2022年：16兆円
• ■2023年：19兆円

これでも日本同様、急激な成長ではなく安定した成長を見せています。
むしろアメリカでは2019年から2020年にかけて急成長しました。
2020年のD2C市場はおよそ13兆円だとお伝えしましたが、2019年はおよそ9兆円でした。
つまり、2019年から2020年にかけての成長率は以降の予測よりも断然高いことになります。
しかし数字ではなく、特性を見ると日米のD2Cには大きな違いがあります。
日本のD2Cはどちらかといえば中小企業や小規模事業者が顧客と向き合う手法として採用し、成功を収めている傾向にあるのですが、アメリカの場合は大企業が大規模な事業の一環として実践・成功させているのです。
その点では、日本のD2Cの方が将来性が高いとの声もあれば、日本の方が風土にマッチしているとの声もあります。
例えば日本は「おもてなし」に代表されるように、相手の心情面を慮った配慮のあるサービスが持ち味です。
そうです、D2Cの理念に近いのです。
D2Cはデジタルコンテンツの成長によって脚光を集めることになったマーケティング術ですが、デジタル時代の前から、D2Cに似たコンセプト・概念にてマーケティングが行われていたのです。
つまり、決して全く新しい手法を実践するのではなく、それまで実践していた心のこもった配慮ある接客の舞台をデジタル市場に移すだけと考えることもできます。

D2Cが増加する市場背景

日本だけではなく、アメリカでもD2Cの市場規模が拡大していることが分かっていただけたのではないでしょうか。
しかも突発的な成長ではなく、安定して成長していることが分かります。
つまり、D2Cの成長は一過性のものではなく、定着しているのです。
ではなぜそこまで多くの顧客にD2Cが受け入れられているのか、その理由としては主に下記の二点が挙げられます。

直接つながれるSNSの普及

まず大きいのがSNSです。
SNSはもはやWEB文化と言っても良いほど普及していますが、SNSによって個人と企業が気軽にコミュニケーションを取れる時代となりました。
かつて、記号と消費者が個人でやり取りをするとなれば電話か、あるいは直接向き合うかしかありませんでしたが、いずれもそれぞれ手間がかかる手法でした。企業としても顧客を軽視している訳ではありませんが、顧客と向き合う以外にもお仕事が多々あるのです。
片手間でなど会えませんので、なかなか顧客とのコミュニケーションの機会を設けることができずにいましたが、SNSがあれば企業側としても都合の良い時に顧客とのコミュニケーションを可能にします。ましてやSNSの場合、直接連絡先を教えるわけではありませんので、顧客としても安心感があります。
つまり、SNSの普及によってD2Cを普及させる土壌が整えられたと考えることができます。

消費行動の変化

消費者行動の変化も挙げられます。
いわゆるネットネイティブと呼ばれている世代は、インターネット上での買い物が決して特別なものではありません。
生まれたころからインターネットがある世代は、インターネット上で顔を知らない人間とのコミュニケーション、買い物なども何ら抵抗がないことでしょう。
一方で、インターネットを覚えた世代は、インターネット上では個人情報は晒さない、知らない人とは安易にコミュニケーションを取らない・会わないなど、インターネットに対して警戒心を持つよう育てられました。
この価値観の違いもまた、D2Cの市場規模の拡大に寄与しています。
もしもですが、まだまだインターネットに対して警戒心が強い世代ばかりであれば、D2Cはここまで広い支持を集めることはなかったでしょう。
なぜなら、知らない人間、あるいは企業からの声に対しての警戒心が強いので、円滑なコミュニケーションが難しかったのです。
しかしネットネイティブ世代は、インターネット技術が高まっていることもあり、インターネット上での買い物など当たり前のものですし、見ず知らずの人間とのコミュニケーションも当たり前の物です。このように、消費者の行動の変化もまた、D2Cが普及する土壌の一つとなっています。

まとめ

D2Cの市場規模が拡大している理由について解説しました。
アメリカ生まれのD2Cがアメリカで成長しているのは頷ける話ですが、D2Cの特性を踏まえると、むしろ日本との親和性の方が高いことに気付かされます。
さらには消費行動やインターネット文化の発展を踏まえると、今後D2Cがさらに市場規模を拡大させるとの予測があるのも頷ける話です。