D2Cは様々なジャンルにて用いられているマーケティング手法ですが、クラフトビール業界においても、D2Cを用いることで成功した商品があります。そうです、「よなよなエール」です。その成功は経済メディアにも取り上げられるほどですが、D2Cが成功の鍵となったのをご存知でしょうか？そこでD2Cについてだけではなく、よなよなエールについてもご紹介しましょう。

よなよなエールとは？

よなよなエールとは株式会社ヤッホーブルーイングが取り扱うクラフトビールです。

ヤッホーブルーイングは軽井沢でクラフトビールを製造販売している会社でした。

いわば「ご当地クラフトビール」のメーカーでしたが、D2Cを活用した販売戦略により、一躍大ヒットを記録。良い物は口コミで広がるWEB時代の特性もあり、口コミが広がることでさらに人気を集め、一躍人気クラフトビールとなりました。

よなよなエールの成功を受け、経済誌や経済メディアに取り上げられることも増えたことから、クラフトビール愛好者だけではなく、マーケティング術の面からも注目を集めるようになり、今日に至ります。

しかし、実はよなよなエールがD2Cを含めたWEBマーケティングを開始したのは、積極的展開ではなく消極的展開からでした。

1997年創業のヤッホーブルーイングは、創業当初こそ地ビールブームの恩恵を受けた点、さらには軽井沢という首都圏からの観光客が多いエリアを本拠地に構えたことから好調を記録していたものの、1999年、地ビールが終焉を迎えます。

結果、ヤッホーブルーイングは苦境に立たされることになりました。観光地での好調を受け、これから全国エリアでの展開を狙っていた時期にブームが去ると、営業活動も滞るようになりました。

営業活動を行っても他の大手ビールメーカーとの兼ね合いから、なかなか棚を設けてもらうことができずにいるなど、販路の確保がままならない状況に陥ります。

そこで始めたのがECサイトだったのです。

つまり、もしも当時の営業活動が実って店頭にヤッホーブルーイングのビールを置いてもらっていれば、もしかしたらよなよなエールの成功はなかったかもしれません。

まさに「ここしかないから」という理由でECサイト事業に進出するのですが、当初は自社ECサイトではなく、ECモールへの出店でした。

ECモールに注力すると、徐々にではありますがファンを獲得。口コミも広がるようになると、2013年に自社ECサイトを用意し、さらなる販売戦略を拡大すると、WEBでの人気から実店舗でも取り扱われるようになり、会社としても大きな成長を遂げることになったのです。

D2Cとは？

D2Cとは、細かい特徴は多々ありますが、大まかには「消費者への直接販売」と考えてよいでしょう。

direct to commerceの頭文字から名付けられたD2C。日本語に直訳すれば「消費者へのダイレクト販売」になります。

先にもヤッホーブルーイングの項でもお伝えしましたが、かつてビールに限らず、製造メーカーが販売をと思ったら、販売店に販売場所を確保してもらうしかありませんでした。

あるいは卸売業者を仲介する手法もありましたが、いずれにせよ製造メーカーは、消費者ではなく消費者への販売業者に対してアプローチをしなければなりませんでした。

もちろんインターネット登場前からも通販はありましたが、通販を展開する場合には通販カタログ等を作成し、さらには消費者に訴求しなければならないなど、こちらもやはりハードルの高いものでした。

しかしWEB環境が整うと、ECショップ等が登場し、さらには気軽に開設できることで、製造メーカーも自社ECサイト、あるいは既存ECモールを活用することで消費者と直接やり取りすることができるようになりました。

中間マージンが不要な点に加え、消費者と直接やり取りできますので、会計業務だけではなく、要望等に耳を傾けることで更なる商品開発が可能になるなど、メリットの多い手法です。

また、近年は消費動向が多様化していることから、商品を宣伝するだけではなく、消費者個別に寄り添う形のD2Cが向いているとも囁かれています。

いずれにせよ、D2Cは卸売業者や販売店を通すことなく消費者と直接売買を行うことを指します。

なぜクラフトビールのD2Cなのか？

よなよなエールを展開するヤッホーブルーイングの成功を受け、クラフトビールとD2Cの組み合わせに注目が寄せられています。

その理由として挙げられるのが、まずはビール業界の仕組みです。

ヤッホーブルーイングの社長も「大手のスケールダウンをしてもだめだ」と語っているように、大手メーカーの影響力が大きい業界です。

スーパーやコンビニに足を運ぶと、大手メーカーのビールが所狭しと並んでいます。

つまり、店頭販売に於いて大手メーカーに対抗することが現実的に難しいのです。

また、クラフトビールの特性ともマッチしています。

クラフトビールとは、いわば「ご当地ビール」です。質にこだわったビールになりますので、他のビールとの違いをアピールした販売戦略が寛容です。

その点では、仮に店頭に置くことができたとしても、棚に陳列しているだけでは商品の魅力を伝えることができません。

その点D2Cであれば、クラフトビールの魅力を十分に伝えることができます。何が魅力なのか。他のビールとの違いは何か。どこにこだわっているのか等、陳列棚に置くだけではアピールできないことも、D2Cであれば消費者にアピールすることができます。

そして何より大きいのが生産体制です。

クラフトビールの生産ラインは、大手ビールメーカーと比べるとどうしても小規模なものです。つまり、大量生産に向いていません。そのため、大手ビールメーカーのように、「とにかく生産すればよい」というスタンスではなく、販売戦略に沿った正確な生産が求められるのですが、D2Cであればある程度の生産数を割り出すことができます。

このように、クラフトビールとD2Cは、実は親和性の高い組み合わせであることに気付かされます。

クラフトビールのD2Cのメリットを紹介！

D2Cとクラフトビールは相性が良いとお伝えしましたが、クラフトビールがD2Cを展開するメリットは他にもあります。

むしろこれから紹介する下記の2点こそ、大きなメリットだと考えてよいでしょう。

・コアな顧客・ファンを獲得

クラフトビールにとって、何よりもありがたいのは固定客です。

「気になったのでとりあえず購入してみました」というユーザーももちろん大切ではありますが、魅力に気付き、毎晩、あるいはビールを飲むな時には自社のクラフトビールを選んでくれるコアユーザーこそ、大切な存在です。

D2Cは、消費者と直接売買しますが、売買だけではなく、メルマガを送ることでクラフトビールだけではなく、自社の理念・コンセプトをアピールすることもできますし、消費者からの声に耳を傾けることで消費者とのコミュニケーションを取ったり、あるいは商品の改良・販売戦略に活かすこともできます。

つまり、D2Cはメーカーと消費者の距離を縮める効果も見込めますので、コアユーザーを欲するクラフトビールにとってメリットの大きな手法です。

もしもですが、D2Cによってクラフトビールはもちろんですが、自社の理念を理解してもらい、自社のファンとなってもらうことができれば、次に出すクラフトビール、あるいはサービスも興味を持ってくれることでしょう。

・ブランドの口コミ

クラフトビールにとって大切なことの一つに口コミがあります。

なぜなら、クラフトビールを求めるユーザーはビールの質にこだわっているのです。

「ビールなら何でもよい」であれば、わざわざクラフトビールを選びません。コンビニやスーパーに並んでいるビールで十分なのです。つまり、クラフトビールに興味を持つということは、ある程度ビールに質を求めていることになります。

そこでチェックするのが、ビールだけではなく製造メーカーの口コミです。商品単体はもちろんですが、製造メーカーの口コミまで確認するユーザーが多いのですが、先にもお伝えしましたがD2Cは自社のファンを作ることになります。

そのため、口コミを広げてくれる時も、ビールの良いところだけではなく、メーカーの良いところまで広げてくれることでしょう。

口コミはweb時代の消費者が参考にするツールの一つですが、ビールだけではなくブランドそのものの口コミまで期待できることから、さらなる売上アップが見込めることでしょう。

クラフトビール　D2C成功事例を紹介！

クラフトビールにおけるD2Cの成功事例といえば、先にもご紹介したヤッホーブルーイングのよなよなエールです。

よなよなエールがなぜ成功しているのか、その事例をご紹介しましょう。

・よなよなエール  『株式会社ヤッホーブルーイング』

ヤッホーブルーイングが提供するよなよなエール。

先にもお伝えしましたが、地ビールブームの終焉を受け、まさに「崖っぷち」で始めたのがECモールでした。

しかし、ECモールでただ販売しただけではありません。

「知的奇抜さ」をテーマに、大手ビールが行わないような施策を展開しました。

大手ビールメーカーのスケールダウンしたものでは勝ち目がないことを分かっていたのです。

個性的な商品、そしてキャンペーン。これらを軸に、着実にファンを増やしていきました。

楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤーを10年連続受賞からもわかるように、独創性に磨きをかけつつ、コアユーザーを楽しませるために様々な施策を打ち出し、コアユーザーの心を離さないと共に、新規ユーザーを獲得しているのです。

まとめ

よなよなエールの成功の陰にD2Cがあります。

D2Cとクラフトビールの相性が良いからこそですが、そもそもその相性の良さに気付かさせてくれた存在こそよなよなエールです。

つまり、他の産業もD2C、さらにはアイディア次第で大きな存在感を発揮できる可能性を秘めています。