D2CはWEB時代のマーケティング術として大きな注目を集めています。また、同じように注目を集めているのがサブスクです。いわゆる「サブスクリプションサービス」と呼ばれる定額制のサービスはジャンルを問わずに様々なサービスで用いられているのですが、D2Cとサブスクが組み合わさったものも登場しています。そこでD2Cとサブスクについての解説や、その成功事例についてをご紹介しましょう。

D2Cとサブスクの定義、D2Cに向いている商材とは？

D2Cとサブスクの組み合わせはビジネスの幅を広げてくれるものですが、実践するのであれば、まずはD2Cとサブスクそれぞれを正しく理解する必要があります。

そこで、まずはD2Cとサブスクについて、それぞれ解説していきましょう。

D2C（DtoC）とは？

D2Cとは、direct to Consumerの略称です。正しくはDtoCのはずですが、スタイリッシュかつモダンな印象を与えるためか「D2C」と略されることが多いです。

そんなD2Cは、直訳すると「消費者への直接販売」になります。WEB環境であれば実際に店舗を構えることなく、ECサイトを用意して販売できるので、店舗を持っていないメーカーでもD2Cにて消費者に対しての直接販売が可能になりました。

かつてメーカーの販売相手は消費者ではなく、卸売業者や小売店・販売事業者でした。

そのため、消費者と直接関わることがありませんでした。これはメーカーのリスクヘッジの一環で生まれた、販売に於ける一つのスタンダードでした。しかしWEB時代となると、消費者と直接関わらないことでのデメリットが露呈するようになります。その一つが接点です。

直接関わらない、つまり接点がありませんので「誰が買っているのか」、正しく把握することができませんでした。卸売りや販売業者から「売れている」「〇個売れた」「〇円の売上」といったことは聞かされるでしょう。しかしどんな層が、どんな理由で購入しているのか分かりません。また、購入してくれない層に対しての訴求もできません。

そこでD2Cです。D2CはWEB環境を通すことで、消費者に直接販売したり、販売をアプローチすることが可能です。かつてであれば、消費者との接点は小売りや販売店しか行えませんでしたが、ECサイトを誰もが持てる時代です。

わざわざ小売りや販売店を頼る必要性が低下しました。自社で設けたECサイトで販売すれば、小売りや卸売りを頼る必要がないので中間マージンをカットした価格で消費者に届けることができますし、消費者と直接やりとりしますので、ニーズを把握したり、あるいは商品だけではなく自社のアピールをしたりなど、様々な販売戦略を可能にします。

近年は消費者の消費行動も多様化しています。かつてのように、販売者側の型に嵌めるのではなく、消費者に寄り添うことが大切になりますので、いわば消費者と「マンツーマン」的に向き合えるD2Cが大きな注目を集めているのです。

サブスクリプション  （サブスク）とは？

サブスクリプションとは、定額制のサービスです。

つまり、型式そのものは決して最近登場したものではないのですが、近年は消費者の意欲・行動の変化によって大きな注目を集める手法となりました。

月額定額制のサービスは、提供者としては利益を計算しやすいです。一般的な販売方式の場合、消費者がいつ購入してくれるかは未知数です。そのため、利益を計算しにくいのですが、サブスクリプションであれば提供価格×申し込み者数で利益が確定します。

一方、消費者としても定額以上の出費を抑えることができます。

あれもこれもと買い足してよさんをオーバーすることなく、サブスクリプションの価格のみしかかかりませんし、何より定額制の安心感があります。

食べ放題を思い出してください。「どれだけ食べても追加料金なし」の安心感も魅力の一つですが、サブスクリプションも同様です。

近年のサブスクリプションは回数に制限を設けている者もありますが、設定されている回数までは自由に使用できるという安心感がサブスクリプションの人気の秘訣となっています。

飲食だけではなく、アパレルからレジャー、エンターテイメントまで様々なジャンルにてサブスクリプションサービスが登場していることから、広く普及するようになりました。

D2Cのサブスクに向いている商材は？

D2Cとサブスク、それぞれについて解説させていただきましたが、D2Cとサブスクを組み合わせたサービスも登場しています。

むしろ組み合わせの妙で、好調を記録している業界もあります。

そこでD2Cとサブスクの組み合わせが適しているとされている商材をご紹介しましょう。

・D2Cのサブスクに向いている商品1：化粧品

化粧品は人それぞれ微妙にニーズが異なります。

例えば乾燥肌の人もいれば、脂っぽい人もいます。しかし、乾燥肌でも敏感肌の人もいれば、比較的肌が強い人もいます。また、脂っぽい人でも敏感肌の人もいれば、肌が強い人もいます。

このように、肌の状態はまさに十人十色なので、化粧品を購入する際、消費者の多くが「自分に合ったものを」と考えています。しかし、自分だけでは判断が難しいので、できれば相談をとの思いがあります。

つまり、D2Cとの相性が良いのです。一方で、いくら化粧品ではあっても予算が限られています。そこでサブスクリプションです。D2Cにてマンツーマンで相談し、予算に応じたサブスクリプションを提供する。

このスタイルが大きな注目を集めています。

特に近年、化粧品が多様化していますので、何を選べばよいのか分からないと困っている消費者が多い一方で、やはり予算も大切なので、「自分に合う化粧品を、できれば出費を抑えて見つけたい」とのニーズが広がっていました。

D2Cとサブスクを組み合わせた化粧品は、このニーズに合致します。

さらには化粧品に関しては需要そのものが拡大しており、既に女性だけの市場ではなくなっています。美容に興味を持つ男性も増えていると共に、女性と比較すると美容の知識が乏しいことから、自分にマッチする化粧品は何か、相談したい、適切に見極めたいと思っている男性も多いです。

このように、美容業界の消費者ニーズとD2Cとサブスクリプションの組み合わせは、親和性が高いのです。

・D2Cのサブスクに向いている商品2：サプリメント

健康食品のニーズもまた、化粧品同様十人十色のニーズとなっています。

美容同様、本人の体質もあれば、理想も変わるからです。「健康になりたい」を紐解くと、痩せたい人もいれば栄養を取りたい人、不足している栄養をカバーしたい人、食生活を見直したい人など様々です。

一方で、ライフスタイルも十人十色です。そのため、「良い物」ではなく、「自分にとって良い物」を選ぶ傾向にありますが、一方で自分の理想に近づけてくれる食品に関しては、分からない点もあれば、やはり美容同様予算も限られています。

そのため、D2C、さらにはサブスクリプションの組み合わせに適しているとされています。

さらには健康食品は、化粧品よりも需要が高いです。化粧品は、いわば「自分を良く見せるため」のものですが、健康食品に関しては生命に関わるものです。

例えば高血圧で悩んでいる、塩分を控えなければならない、油の取りすぎに注意している、常にカロリーを計算している…といったように、食生活から健康に気を付けている人も多いです。なぜなら食事によって健康を損ねるだけではなく、生命を脅かすものになりかねないものです。

だからこそ、「よく分からない物」ではなく、自分自身が納得したものを選びたいと考えている消費者も多いので、D2Cとの親和性が高いです。特に体の中に入るものです。

日本国内のD2C×サブスク成功事例を紹介

D2Cとサブスクリプションの組み合わせの注目度が高い背景に、実際に成功している事業者がいるからです。

そこでD2Cとサブスクリプションの組み合わせによる成功事例をいくつかご紹介しましょう。

・美容系商材のD2C成功事例｜COLORIS（カラリス）

日本初のオーダーメイドのヘアカラーサービスです。

つまり、美容に於けるD2Cとサブスクリプションの組み合わせになります。

ヘアカラーのニーズも多種多様です。「なりたい色」はもちろんですが、「今の自分の髪の状態」によってもまた、適しているカラーリング剤が異なります。

そこでCOLORISでは、公式サイトにて無料でヘアカラー診断を提供。およそ3分ほどの設問に答えることで、自分に適したヘアカラーを見つけることができます。さらにはサービスに申し込むと、申し込み者の希望のペースにて自宅にカラーリング剤が配送されます。

専属のカラーリストを用意することで、購入者からの相談にも乗るなどアフターケアも実践。

公式instagramでは利用者を掲載するなど、SNSも巧みに活用しています。

・食品系商材のD2C成功事例｜VALX（バルクス）

こちらはプロテインのサブスクリプションになります。

プロテインだけではなくサプリメントなど、体づくりのためのアイテムを取り扱っているVALX。

会員ページが用意されていますので、これまでに購入したもののチェックが可能です。

商品が細分化されているだけではなく、利用者の声を公式サイトに掲載していますので、説得力を高めています。

サブスクリプションだけではなく単体でも販売していますので、消費者にとって幅広い選択肢が用意されているのですが、サブスクリプションに関しては全額保証が用意されていることから、もしも自分に合わないと思ったら返金が可能です。

その安心感もまた、VALXの支持につながっています。

D2C×サブスク：まとめ

D2Cとサブスクリプション。それぞれ異なる特徴を持つマーケティング術ですが、組み合わせることでそれぞれ単体とはまた違ったサービスの提供が可能になります。

既存のサービスを組み合わせることで、まったく異なるサービスとなることはビジネス・マーケティングの世界で珍しい話ではありませんが、D2Cとサブスクリプションもそれぞれ組み合わせることで、よりニーズにマッチした消費者の掘り起こしに繋がります。

成功事例もありますので、決して奇抜なものではなく、むしろ親和性の高い組み合わせだと考えることもできます。