D2Cビジネスについて解説し、D2Cブランドとして商品を開発していくプロセスをステップに分解して詳しく紹介していきます。従来のビジネススタイルとの共通点がある一方で、D2Cならではの特徴的なビジネススタイル、更にD2Cブランドを立ち上げて成功させるためのポイント、成功したブランドの具体事例を紹介します。

D2Cの特徴を紹介

D2CとはDirect to Consumerの略称で商品を製造するメーカーが直接、顧客に商品を提供するビジネススタイルを指します。メーカーと消費者の間に入る卸売業者や小売業者を経由する必要がないため、流通コストの多くが不要となり、低コストで顧客に商品の提供が可能となる特徴があります。
実店舗を持つことによる運営費が不要で、商品の提供は自社のWebサイトから行うスタイルも商品コストの抑制に寄与します。
また、中間業者を経由することなく、顧客との接点を持つことから顧客とのコミュニケーションを通して商品に対する顧客の声やニーズを直接吸い上げることが可能です。このため、販売した商品に対する改善要望などを商品開発にフィードバックすることで商品の改善を継続していくことが可能です。
このような特徴を持つD2Cは2000年代後半から少しずつ注目を集めるようになり当初は一部のメーカーにとどまっていましたが、今では大手メーカーでも導入の動きが見られます。

商品開発の流れを５ステップで紹介

方向性の決定

商品開発の最初のステップは、これから開発して顧客に届けたい商品の方向性を決めることから始めます。社内における商品開発の関係者として企画、開発、販売、購買、品質管理、製造などの各部署のメンバーを一同に集め協議します。商品のプランニング会議のような位置づけのものです。
自社の強み、企業としての特徴を踏まえ、商品を通して顧客に提供したいものは何かを議論します。
例えば、当社は老舗の家電メーカーなので、「顧客に常に安全で、いつまでも新鮮な食の保存が可能な冷蔵庫を提供する」などが考えられます。そのためには、どのような商品をどのような顧客層をターゲットにして開発をすればよいのかおのずと方向性が決まってきます。

インタビュー

新たな商品のマーケティング作業として、SNSやメールなどを通して顧客のニーズのヒアリングを行います。また、既に当社の既存の顧客に対してアンケートを行うことも考えられます。このような作業を通して、特に企画する商品のターゲット層を中心として、顧客が求めている商品はどんな特徴や機能、性能かを調査していきます。これらのプロセスを通して、新たな商品に求められる機能や性能、またこれを実現するためのアイディアなどをリストアップしていきます。

コンセプトの決定

インタビューを通してリストアップされた機能や性能、アイディアを集約します。またこれを具体的に製造する場合に必要な検討事項として、部材の調達方法の検討が必要です。どの業者から調達するのか、調達した部材による商品の製造方法、製造した商品の顧客への提供方法、これらのプロセスを踏まえ、商品のコストが商品1台単位で算出されます。想定される商品の単価に対して、目標とする販売台数をかけ合わせる一方で、顧客への提供価格を想定しながら、生み出される利益が目標金額をクリアできるかなどの綿密なシミュレーションが必要です。
更に新商品の生涯販売台数を計画したうえで、投資可能な設備もおのずと導き出されます。
以上の通り、商品のコンセプト、機能や性能だけではなく、製造コストや販売見込み台数を踏まえた利益などの数字をまとめ上げ、社内コンセンサスを得るための企画書を作る必要があります。

プロトタイプ制作⇄検証

社内コンセンサスが得られプロトタイプ製作のGOサインが出ると、コンセプトにて集約されたアイディア、機能や性能を具現化する作業に入ります。必要な部材、購入ルート、製造方法などを検討しながら、いかに安く、効率的に製造することが可能かを含めプロトタイプ作りを行います。
出来上がったプロトタイプは社内の関係者に対してプレゼンしたうえで実際に、使ってもらい評価してもらいます。また、社外のモニタユーザにも同様に使ってもらい、そのフィードバックををもらい、これらのをもとにプロタイプの改良を繰り返し行っていきます。

完成

商品が出来上がる前からプロモーション方法を検討しておく必要があります。ターゲットユーザに対して、どのように商品を訴求していくか、またその訴求手段はどうするかです。
多くの場合、広告費をかけて広告をうつ、SNSを利用して商品を紹介する、メールにより既存の顧客をはじめ、過去につながりのある顧客に発信していくなど、様々な方法を使いながらプロモーションを行います。そして商品が完成したら、すぐに顧客に提供できる準備をしておくことが肝要です。
商品販売後は、顧客からダイレクトに商品に対する感想や意見、要望などが寄せられます。これらのフィードバックを蓄積し、分析した上で商品の改良に活用したり、新商品開発に活用したりしていきます。

D2Cビジネスを成功させるポイントとは？

ターゲット顧客を理解できている

メーカーとして、ターゲットとする顧客をよく理解できていることがD2Cを成功させるための大切なポイントの１つです。ターゲット顧客を理解しているから、顧客が望むこと、期待することを理解できています。その結果、顧客に販売する商品を正確に企画し、顧客に提供できます、
例えばシニア層を対象にした商品を考えてみます。複雑な操作や細かな文字などによる表示を極力避け、操作方法をできる限りシンプルにすることが求められます。また、ボタンを大きく、わかりやすいシンプルな形状とし、デザインもシンプルにするなど商品として必要とされる要件が明確になってきます。

独自の世界観を確立できている

D2Cで成功する企業の場合、独自の世界観を持っていることが大切になります。独自の世界観とは、一例を挙げればオリジナリティあふれる商品群から生み出される企業の醸し出すイメージのようなものです。企業が提供する商品そのもののほかに、商品のパッケージやデザイン、広告などにより作り出されるものです。
一朝一夕で作り出すことは困難で、ある程度長い間、時間をかけて初めて醸成されていくものです。
また、良いものを安く提供すれば売れる時代ではありません。顧客のニーズは多様化した現状においては必ずしも安くなくても、逆に多少高くても顧客に共感を持ってもらえる商品を提供することができれば売れる商品につながります。ここで企業の持つ独自の世界観が大切な要素になってきます。
例えば、Apple社の商品は決して安くはありません。洗練されたデザインをはじめとした独自の世界観を持った商品づくりが多くのユーザに受け入れられ、iphoneは爆発的なヒットを飛ばし、長い間、市場を牽引してきました。

・SNSでファンを獲得している

D2Cは顧客と直接コミュニケーションを取ることが比較的容易なビジネススタイルです。
このため、そのツールの１つとしてSNSが良く使われています。SNSはユーザとつながりやすく、ユーザの日常生活に入り込みやすいなどの利点から、ユーザをファンとして取り込みやすいツールと言えます。またユーザの投稿に対して企業としてフィードバックを返すことも可能で、その結果、ユーザに一層、親近感を持ってもらうことができます。
SNSの投稿やSNSへの広告配信の結果や成果を分析し、これを商品開発に反映させたり、次の投稿や配信へ反映させることにより、一層効果的な活用につなげていきます。
以上の様なSNSの利点により、多くの顧客の獲得に成功しているメーカーもあります。

最新の成功事例を紹介

Mr.CHEESE CAKE

※画像引用元：Mr.CHEESE CAKE公式HP

セブンイレブンとコラボして話題となったのがD2CブランドのMr.CHEESE CAKEです。人気レストランのシェフであった人が、自作のチーズケーキをWebにアップしたところ評判になりました。
このため、毎週土曜日10時からと時間と数量を決めて販売するスタイルは希少価値のイメージから幻のケーキとも呼ばれるようになったとのことです。D2Cブランディングに成功している例の１つと考えられます。

17kg（イチナナキログラム）

※画像引用元：17kg公式HP

韓国系の衣類を販売するD2Cブランドで男性が創業しました。マーケティングに長けた人との噂も高いようです。10代の若者層向けのファッションを提供し、多くのユーザを獲得しD2Cブランドとして成功しています。

Nagi

※画像引用元：Nagi公式HP

機能性の高いナプキンを提供するD2Cブランドです。1枚で通常の3枚分の吸水量があります。女性からのニーズをもとにして「こんな商品があったら良い」を形にしたもので、話題を呼んでいます。

まとめ

D2Cブランドについて解説し、成功するためのポイントなどについて説明してきました。D2Cブランドを立ち上げて成功させるためには、ターゲットユーザを正確に把握すると共に、オリジナリティあふれる商品をいかにタイムリーに顧客に提供できるかがカギを握っているといっても過言ではないでしょう。しかし、概念を理解したからといって、実際のビジネスの場面において、概念を具現化できるかどうかは別の問題です。
従って、まずは、どのような、ターゲット層を想定し、どんな商品を提供するかなどを時間をかけて慎重に検討を繰り返します。
そして小さな規模でスモールスタートして、トライアンドエラーを繰り返しながら、あるべき姿に持っていければ良いと考え、最低限の投資に抑えて着手してみるのが良いのではないでしょうか。