ブランディング戦略とは？｜成功事例と進め方を徹底解説
2022.04.19
D2Cの運営において最も難しいのは集客であり、適切なマーケティング施策の実施は多くの企業が難儀しています。
本記事では、D2Cマーケティングを成功に導くカギを紹介しています。D2C事業を運営する方や今D2C事業を運営している方はご覧ください！
D2Cとは何か？
D2Cとは、「Direct to Consumer」の略称で、メーカーなどの製造者が小売店や代理店などを挟まず、ユーザーと商品の取引をする販売方法のことを指します。
インターネットの普及とともに、製造者にとってユーザーとの接点のため必要だった直営店の運営が必ずしも必要でなくなり、SNSやブログコンテンツを用いた情報発信で接点を確保する戦略を行っているのが特徴です。
SEO対策やSNSマーケティングなど、さまざまなマーケティング知識を活用して中長期的な計画でD2C展開を行っている企業が多く、トライ＆エラーを繰り返しながら効率的な販売戦略が必要となります。
D2Cのメリットとは？
D2Cブランドを運営していくには、メリットを正しく理解していくと無駄なコストの削減や有効なマーケティング施策の実施に役立ちます。今回は4つのメリットを詳しく紹介します。
売り手のビジョンや思想を顧客に伝えられる
D2Cでは、売り手のビジョンや思想を顧客に伝えられるメリットがあります。
従来の販売方法では、販売店に置いてある全ての商品が比較対象にも関わらず、色・形・値段など表面的な部分でしか比較することができないため、テレビや雑誌など広告に力を入れられる大手ブランドは選ばれやすい傾向にあります。
しかし、D2Cではブランドストーリーや商品開発の至った経緯など創業者の思いを直接発信することができるため、商品の比較に情緒的価値を付与できるのはD2Cならではの強みといえます。
一人ひとりの顧客の声を聞ける
D2Cでは、メーカーと顧客との距離感が近く、コミュニケーションを通して顧客のニーズを聞き取りやすいメリットがあります。
D2Cでは、ブログコンテンツやSNSなどで情報発信を行い、読者である顧客の反応によるコミュニケーションを取ることができ、顧客とメーカーの関係性が高まってくれば顧客がもつ本音を聞けることがあります。
顧客の意見を聞きすぎるのはあまり良くないとはいえ、顧客の意見に寄り添ったD2C運営は商品展開を行う上で重要であり、上手に扱えば顧客のフィードバックを得やすいのもD2Cの大きな特徴です。
顧客データをもとに良い商品を開発できる
D2Cでは、ECサイトを中心に商品の販売を行うため顧客データの収集・蓄積を行いやすく、データ分析による潜在ニーズを基にした商品開発を行えるメリットがあります。
Googleアナリティクスのような分析ツールを活用すれば、ページ毎の平均滞在時間や流入経路を調べることが可能であり、顧客がもつ潜在的なニーズに合わせて商品開発をすることで、より効率的な販売戦略を選べます。
また、人気のあまりない商品がどうして売れないのかデータで分析することが可能なため、正しく改善を行いやすく商品全体の売上を底上げすることにつながります。
ブランドロイヤルティを向上できる
ブランドロイヤリティとは、「特定のブランドに対する忠誠心」を意味する言葉であり、同じブランドのものを繰り返し購入する顧客が多いブランドはブランドロイヤリティが高いといえます。
つまりブランドロイヤリティを高めるためには、ブランドを好きになってもらう必要があり、顧客と企業でコミュニケーションを図りやすいD2Cは、コアなファンを獲得しやすいメリットがあります。
コアなファンは、繰り返し商品を購入して売上に貢献してくれるだけでなく、口コミによる宣伝活動やSNSで反応してくれるため、新たなファンを生み出す可能性を秘めています。
D2Cブランド成功事例から学ぶマーケティング方法とは？
D2Cブランドとして成功した企業の事例を観察すると、自社で行うマーケティング方法が分かる場合があります。
本記事では3つの成功事例を取り上げるので、自社のマーケティングの参考にしてください。
BASE FOOD ＜完全栄養食の宅配サービス＞
BASE FOOD（ベースフード）は、1食で1日必要な栄養素の3分の1を摂取できる完全食栄養食を販売している食品D2Cメーカーです。
健康に気を使っていて過剰に摂取しがちな塩分・脂質・ナトリウムなどの熱量などを除いた約30種類の栄養素が配合された主食を提供しており、調理の手間がかからず普段の主食を置き換えるだけで健康的な食事にできると注目を集めています。
ダイエット中の方や筋トレをしている方を中心に商品展開を行っており、ターゲットを絞った販売戦略と手間のかからないサービスを上手に活用した結果、口コミによる大量展開へとつながりました。
＜新しい日本茶のスタイル＞
煎茶堂東京は、サブスクリプションサービスを活用した緑茶の茶葉を定期配送を行うサービスを展開している食品D2Cブランドです。
遊び心の感じられるサービスと高品質かつ種類が豊富な茶葉をあわせて、月額800円と比較的値段が安いことから、お茶好きのユーザーのみならずお試しで始めるユーザーも顧客として取り入れているため人気が高い有名ブランドとして代表されるようになりました。
茶葉農家の活動を支える思想と茶葉農家の協力による生産者の声を発信することよって、透明感のあるサービスを届けると共に、カルチャーとして根付いた煎茶を家でゆっくり楽しむというコンセプトが在宅ワーク需要の高まりと相まって注目を集めるに至りました。
タイミング・サービス・思想の発信とD2Cマーケティングにとって重要な要素を上手に運用した例といえるでしょう。
＜日本のものづくりとテクノロジーを掛け合わせたクラフトビール＞
CRAFT X（クラフトエックス）は、麦芽とホップのみを使用した麦芽100％ビールを販売しているD2C飲料メーカーです。
一般向けに販売されているビールで麦芽100％のビールは2種類しかなく、お酒にあわせた食事選びを行おうとした場合の選択肢が限られてしまっています。
しかし、CRAFT Xで販売しているビールは、同じビールでありながら異なる風味を感じられる商品を展開しており、ビール好きだけでなく食事とあわせてビールを選ぶ方に向けてマーケティングを行っています。
また、こだわった商品しか販売しないと発表していることもあり、会員制の少数販売を行っているため、競合他社と差別化を図ったギフトやパーティを行う層に向けて販売している戦略をとっています。
D2Cブランドマーケティング成功への３つのカギとは？
D2Cブランドマーケティングを成功させるために必要な要素を3つ紹介します。
上手に活用することで、これからD2Cを始める方や自社でD2C事業を運営しているけどマーケティングに不安を感じている方は試してみましょう。
SNSを一方的な情報発信の手段としてではなく、顧客と交流するための手段として活用している
D2Cブランドでは、ブランドストーリーや経営者の思想をSNSで発信することが重要であり、賛同するユーザーが多いほどブランドロイヤリティを高める要因となります。
特に発信した情報にアクションを起こしてくれるユーザーは温度感の高いユーザーであり、そういったユーザーとのコミュニケーションを行うことで、大手ブランドとの差別化を図ることが可能です。
発信を拡散させるような誘導やコメントを返しやすい投稿と商品やサービスの宣伝を混ぜながら、ユーザーやファンとコミュニケーションを図り、消費者全員が参加しやすいD2Cブランドとしてマーケティングするとよいでしょう。
ECを販売の主戦場と位置づけて、顧客情報をもとにさらに良い商品を生んでいる
ECサイトで通信販売を行う最大の利点は、顧客情報を収集・蓄積できることといっても過言ではありません。
一般の販売店舗では分かりずらい平均滞在時間や年齢区分など細かく調べることができるため、想定していたユーザーとは違う層がファンとなっていることが分かりやすいといえます。
ECサイトに訪れた顧客情報を分析し、最適な戦略を選定することで、ユーザーのニーズを満たす優れた商品を生み出すことにつながります。
商品そのものを販売することよりも、最高の顧客体験を提供することを重視している
優れている商品が待っているだけでどんどん売れるのは過去の話であり、現代では優れている商品に加えて顧客体験が重視される時代といえます。
そのため、商品ではなくブランドとして好きになってもらう必要があり、最高の顧客体験を提供することが、他社との差別化を生み出しブランドロイヤリティを高めることに重要な要素として成立します。
ユーザーに最高の顧客体験を与えるためにどのような販売戦略を行っていくかをしっかり決め、ユーザーを集める方法としてどのようにマーケティング施策を打ち出すか考えるとよいでしょう。
まとめ
D2Cブランドは一般的な店舗型の販売方法とは違い、自由な販売戦略を実施できるため顧客データやユーザーとのコミュニケーションをとりながら柔軟に対応していく必要があります。
特にD2Cマーケティングにおいては、ユーザーとの協力を前提として商品の売れる仕組みを作っているため、他社のD2Cブランドがどのようにマーケティングを行い成功したのかを知っておくと、自社の運営するD2Cブランドが取るべき戦略が見えやすくなります。
自社ブランドの集客性を高めるために、ユーザーのニーズを正確に汲み取り最高の顧客体験を提供するにはどうすればいいか、一度立ち止まってゆっくり考えてみましょう。
